在蘋果App Store新政的不斷推陳出新之中，在疫情的彼此起伏以及俄烏局勢的不斷升級之中，在沒有鞭炮聲只有槍炮聲的特別年景之中，2022年第一季度過去了。
作為長期致力于iOS流量生態(tài)服務(wù)商，且擁有蘋果廣告（Apple Ads）較為廣泛數(shù)據(jù)的量江湖，一直把Apple Ads這個細分領(lǐng)域的數(shù)據(jù)分享作為自己的行業(yè)職責(zé)。這是自蘋果廣告進入中國之后，第四次做數(shù)據(jù)報告分享，如圖1所示。
圖1：Apple Ads Q1數(shù)據(jù)報告
近來，蘋果加快了App Store的革新力度，連續(xù)推出新的舉措，包括牽一發(fā)而動全身的In-App Events，豐富開發(fā)者推廣手段的自定義產(chǎn)品頁和A/B測試等，這都是App Store在逆轉(zhuǎn)頹勢和謀求新發(fā)展的積極表現(xiàn)，這些舉措會吸引未來更多的用戶更高頻次的打開App Store，也為ASA帶來更多的廣告庫存。
在中國，移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展了十年之后用戶紅利見頂，同時各大互聯(lián)網(wǎng)公司為保護數(shù)據(jù)安全等問題在廣告追蹤環(huán)節(jié)采用了自研的技術(shù)，在適應(yīng)蘋果廣告AdServices框架等方面，各家由于技術(shù)儲備之不同、排期之不同，在歸因上的投入上參差不齊，效果不佳，妨礙了廣告主對ASA的正確認知，也限制了蘋果廣告（ASA）的發(fā)展，此外蘋果廣告的審核機制加劇了這一狀況。
ASA發(fā)展的好壞關(guān)鍵取決于用戶對ASA的接納程度，主要體現(xiàn)在廣告的點擊率和轉(zhuǎn)化率上。以游戲市場為例，根據(jù)量江湖的投放數(shù)據(jù)，一季度國內(nèi)游戲的TTR平均值為6.51%，游戲的CR平均值為57.2%，如下圖2所示。
圖2：2022年Q1中國大陸Apple Ads Q1數(shù)據(jù)概況
而中國企業(yè)出海游戲的平均TTR則為3.99%，在海外各國情況如下圖3所示。
圖3：游戲出海主要國家的TTR
我們可以看到，各個國家的點擊率（TTR）不盡相同，但即便是最高的美國區(qū)（5.73%）也比中國區(qū)的平均值要低。
再看CR的情況，國內(nèi)游戲的平均CR為46.41%，而中國游戲出海產(chǎn)品在海外的CR為36%，具體情況如下圖4所示：
圖4：游戲出海主要國家的CR
我們看到除了沙特阿拉伯地區(qū)（SA），其他地區(qū)的轉(zhuǎn)化率都要低于中國區(qū)的轉(zhuǎn)化率。
綜上，根據(jù)無論是TTR還是CR的表現(xiàn)，我們可以得出一個判斷：總體上，中國用戶對ASA的接受程度是高于海外的，相比較而言，中國區(qū)的iPhone用戶對ASA是滿意的、接受的，否則也不會有如此高的點擊率（TTR），更不會有明顯高于海外的轉(zhuǎn)化率（CR）。
截止到3月31日，廣告主的參與情況如下：榜單前200名的App，中國區(qū)有95款參與了ASA，而美國區(qū)為135款；放眼全局，中國區(qū)共計1200余款A(yù)pp，而美國42000余家。相差甚遠。
用戶的熱情和廣告主的冷清形成冰火兩重天。經(jīng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)原因有三個方面：1】廣告過審問題；2】歸因效果；3】認知問題。
根據(jù)蘋果出臺的廣告評審，蘋果根據(jù)當(dāng)?shù)卣姆煞ㄒ?guī)有一整套廣告上線審核，包括：主體資質(zhì)審核、App資質(zhì)審核和經(jīng)驗業(yè)務(wù)資質(zhì)審核等方面，過濾掉大批App；
其次，蘋果的廣告歸因需要單獨接入蘋果的歸因框架，這無論是在技術(shù)排期上，還是歸因?qū)嵤┑男Ч希貏e是低于預(yù)期的歸因，嚴重地妨礙了廣告主開通和擴大ASA業(yè)務(wù)；
第三個是認識問題。由于ASA在術(shù)語、稅費、歸因方面的問題，再加上缺乏正確的市場教育和混亂的代理商，導(dǎo)致廣告主對安裝成本和廣告效果有偏離事實的正確判斷，一定程度限制了廣告主的熱情。
跟過去的2021年第四季度相比，在2022年的第一季度，無論是游戲還是應(yīng)用的CPA略有提升，但不明顯，如下圖5所示。
圖5：Apple Ads 轉(zhuǎn)化成本環(huán)保略有提高
說明：ASA的紅利依然在，無論是用戶的點擊率、轉(zhuǎn)化率，還是后端的成本數(shù)據(jù)，都表明ASA依然是一個優(yōu)秀的渠道。
以應(yīng)用為例，目前的平均轉(zhuǎn)化成本為3.03元，如下圖6所示。但各個不同應(yīng)用類型出現(xiàn)了分化，受春節(jié)、疫情等因素影響，生活和購物類保持了較高的成本。
圖6：應(yīng)用類的轉(zhuǎn)化成本分布
下面這張圖就更明顯了：不同應(yīng)用的轉(zhuǎn)化成本出現(xiàn)了明顯的分化，具體類別如下圖7所示，比如購物類的轉(zhuǎn)化成本增加一倍還多，而健身的轉(zhuǎn)化成本降低了60%多。
圖7：應(yīng)用類的轉(zhuǎn)化成本增幅分化情況
國內(nèi)游戲類的轉(zhuǎn)化成本平均維持在7.99元，其分布如下圖8所示，體育、字謎等成本超過15元。
圖8：游戲類轉(zhuǎn)化成本分布
跟上個季度相比，游戲轉(zhuǎn)化成本略有增加，主要集中在體育、休閑類產(chǎn)品，如下圖9所示，受春節(jié)以及反復(fù)波動的疫情影響，這里產(chǎn)品受到青睞。
圖9：游戲類轉(zhuǎn)化成本增幅分布
而搜索量受疫情、冬奧會、春節(jié)等影響，體育、健美健身和美食的搜索量激增，而旅游、新聞的相關(guān)搜索出現(xiàn)了明顯下滑，具體如下圖10所示。
圖10：關(guān)鍵詞搜索量變化情況
在中國市場，在App Store上購買一個iOS用戶的平均轉(zhuǎn)化成本是3.03元，是遠低于大部分互聯(lián)網(wǎng)廣告主能接受的成本（5-10元），但有些廣告主卻認為蘋果廣告貴呢？
問題出在歸因和統(tǒng)計標(biāo)準(zhǔn)上。廣告主計量到的激活數(shù)量，僅為蘋果計量到的轉(zhuǎn)化數(shù)量的30-90%（視各家能力），其中的差距是歸因標(biāo)準(zhǔn)問題，未被算作為ASA的貢獻，從而推高了激活成本。
ASA在登陸中國大陸市場以來，在流量市場中引起了熱潮，在用戶端的表現(xiàn)好于海外市場的表現(xiàn)，無論是點擊率，還是轉(zhuǎn)化率都明顯高于海外其他同類市場。盡管如此，但是參與投放的廣告主遇到了一些挑戰(zhàn)，主要有三個方面，分別是：實操問題，認知問題和歸因問題。
實操問題主要是指賬戶的操作上的問題，實現(xiàn)以最小的成本獲取最大的流量，就是所謂的賬戶優(yōu)化。ASA賬戶優(yōu)化是一個系統(tǒng)工程，目前主要問題集中在兩個方面：一個是賬戶搭建，一個是拓詞。
現(xiàn)有開發(fā)者的賬號結(jié)構(gòu)存在的問題要么是過于保守，強調(diào)投放效率，即以低成本買量，而缺乏學(xué)習(xí)能力，從而獲取新的增量；要么過度依賴蘋果的搜索匹配能力，在學(xué)習(xí)環(huán)境付出了太多成本，導(dǎo)致CPI高居不下。一個結(jié)構(gòu)良好的賬戶是可以解決同時解決這個兩個看似矛盾的問題。我們的建議是采用三層漏斗結(jié)構(gòu)，如下圖11所示。
圖11：三層漏斗結(jié)構(gòu)示意圖
三層漏斗結(jié)構(gòu)的基本思路：將App Store搜索流量比作一個大的流量池，通過三層漏斗獲取、篩選流量，并逐漸將獲取的流量轉(zhuǎn)換為精準(zhǔn)流量，起到精準(zhǔn)控制賬戶的目的，其中分別是開口的Search Match層、中間的Broad Match層，以及收口的Exact Match層，其中Search Match負責(zé)對環(huán)境的學(xué)習(xí)，Exact Match負責(zé)對成本，Broad Match作為過渡，兼而有之，整個結(jié)構(gòu)酷似一個漏斗，層層過濾，層層篩選，故稱之為三層漏斗結(jié)構(gòu)。
關(guān)于關(guān)鍵詞和拓詞，從技術(shù)上講，ASA投放的本質(zhì)是為一個App產(chǎn)品找到合適的關(guān)鍵詞的過程。ASA投放的過程，更像是測試過程，在此過程中，不斷的對候選詞進行效能測試，測試其在量級、CPA、ROI等各個方面的表現(xiàn)，通過一系列的測試，不斷的將“差”詞漏掉，如下圖12所示，最終篩選出合適的關(guān)鍵詞。
圖12：拓詞與篩詞
那么，投放的關(guān)鍵就變成了開大漏斗的口子和縮短漏斗，開的是否足夠大就變得很關(guān)鍵，這就是拓詞，時間維度足夠短，這就是篩詞。
認知問題。由于蘋果廣告采用自歸因框架，在術(shù)語上、稅費上有自己的特點，特別是早期ASO服務(wù)商的傳播，導(dǎo)致了廣告主對其投放效果、代理政策、安裝成本等方面產(chǎn)生了誤解。這些認知問題將隨著蘋果對市場的教育和培訓(xùn)而得到解決。
歸因問題。蘋果的AdServices的系統(tǒng)還在磨合期，而歸因問題是一個經(jīng)驗積累的過程，很多歸因問題會隨著時間的推移而被解決掉。若有條件，采用MMP所提供專業(yè)的歸因方案是一個效率更高的方案。
