每年臨近春節(jié)，東莞虎門(mén)鎮(zhèn)的服裝廠老板張銘便會(huì)陷入焦慮。看著工人打包行李準(zhǔn)備返鄉(xiāng)，他不能確定，來(lái)年有多少工人還會(huì)如期到崗。

擺在面前的現(xiàn)實(shí)是，在浩浩蕩蕩的春運(yùn)大軍中，不少外地務(wù)工者將告別打拼多年的“他鄉(xiāng)”，回到有家人和朋友陪伴的“故鄉(xiāng)”。這一變化既是返鄉(xiāng)就業(yè)政策的結(jié)果，也是眾多沿海制造型企業(yè)向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移的表征。

在虎門(mén)鎮(zhèn)口第一工業(yè)園區(qū)里，張銘開(kāi)辦服裝工廠近20年?！昂芏嗳嗣x上說(shuō)是返鄉(xiāng)探親，一走就是好幾個(gè)星期，”最近幾年，他越發(fā)習(xí)慣于工人們的“不辭而別”，“這種情況大概率是不會(huì)回來(lái)了?！?/p>

與稍顯落寞的張銘不同，同在虎門(mén)創(chuàng)業(yè)的張何文，正期待新一批員工的加入。新成員來(lái)自深圳，擅長(zhǎng)跨境獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)。

八年前，張何文從央企辭職創(chuàng)業(yè)，投身跨境電商。如今，公司不僅在亞馬遜、沃爾瑪?shù)群Ｍ怆娚唐脚_(tái)開(kāi)設(shè)店鋪，還創(chuàng)立了覆蓋跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈上下游的投資公司“彤鑫”。這支讓他滿(mǎn)懷期待的獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)，正是公司最近投資的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

東莞是一個(gè)外來(lái)人口聚集的城市，2021年常住人口1047萬(wàn)人，其中流動(dòng)人口831萬(wàn)人（省內(nèi)流動(dòng)人口176萬(wàn)人，外省流入人口620萬(wàn)人）。

虎門(mén)電商產(chǎn)業(yè)園內(nèi)懸掛著“東莞制造，虎門(mén)服裝”的廣告牌

張銘和張何文是這些外來(lái)創(chuàng)業(yè)者中的一員，前后相差十年來(lái)到虎門(mén)鎮(zhèn)，卻同樣選擇在“休閑女裝”賽道創(chuàng)業(yè)。虎門(mén)以休閑女裝和大碼女裝為主，為中國(guó)“南派服裝”的主產(chǎn)地。1978年，全國(guó)第一家“三來(lái)一補(bǔ)”企業(yè)——“太平手袋廠”就誕生于虎門(mén)。

如今，兩人合作第四年，一人在產(chǎn)業(yè)鏈上游開(kāi)工廠，一人在產(chǎn)業(yè)鏈下游做跨境電商。落寞與期待，既是兩位創(chuàng)業(yè)者的不同狀態(tài)，也是兩個(gè)時(shí)代和兩種發(fā)展道路在當(dāng)下的寫(xiě)照。

截至2021年，虎門(mén)服飾生產(chǎn)企業(yè)3100多家，服裝服飾專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)40個(gè)，從業(yè)人員超20萬(wàn)，年產(chǎn)值約410億元，誕生了以純、三木比迪、快魚(yú)、歐點(diǎn)、卡蔓、喬帛等知名服飾品牌。

不過(guò)，傳統(tǒng)制造盛宴已過(guò)。跨境電商是虎門(mén)鎮(zhèn)近五年來(lái)興起的新產(chǎn)業(yè)，當(dāng)?shù)乜缇畴娚唐髽I(yè)規(guī)模多在10-20人，營(yíng)收在千萬(wàn)至上億元左右。

日前，億邦動(dòng)力走訪東莞虎門(mén)鎮(zhèn)服裝產(chǎn)業(yè)帶，試圖探究：

在跨境電商發(fā)展尚不成熟的城市，年輕創(chuàng)業(yè)者如何最大化整合本地及周邊產(chǎn)業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？

跨境電商企業(yè)在與當(dāng)?shù)胤b工廠的合作中，會(huì)碰撞出哪些“火花”？

高速成長(zhǎng)的跨境電商新秀，又面臨著哪些成長(zhǎng)的“新煩惱”

01 SHEIN！獨(dú)立站！TikTok！培育創(chuàng)業(yè)土壤 投資員工出?！熬蚪稹?/strong>

早上9點(diǎn)，虎門(mén)科盈工業(yè)園8樓的小型會(huì)議室里，三名剛剛加入彤鑫的新職員圍坐在辦公桌前，等待入職后的第一堂培訓(xùn)課。這堂課的主講人是彤鑫總經(jīng)理張何文，今年35歲，從事跨境電商創(chuàng)業(yè)已有八年時(shí)間。

三位年輕人來(lái)自傳統(tǒng)服裝行業(yè)，對(duì)跨境電商知之甚少。張何文希望他們不僅懂得服裝設(shè)計(jì)和打版，還能了解海外市場(chǎng)的需求和商品交易流程，最終每個(gè)人都可以獨(dú)當(dāng)一面，在跨境電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)店鋪。

張何文正在為新入職的員工講解跨境電商知識(shí)

時(shí)間倒回八年前，張何文還是速賣(mài)通金牌講師，對(duì)商家學(xué)員有過(guò)同樣的期許。

2012-2013年，跨境電商在國(guó)內(nèi)剛剛興起，以阿里巴巴國(guó)際站、速賣(mài)通為代表的跨境電商平臺(tái)紛紛下沉產(chǎn)業(yè)帶“掘金”。張何文是追隨風(fēng)口下海創(chuàng)業(yè)的年輕人之一。在此之前，他就職于一家世界五百?gòu)?qiáng)的央企，服務(wù)過(guò)眾多廣東外貿(mào)企業(yè)。

“當(dāng)時(shí)還沒(méi)有跨境電商的概念，大家把這種面向海外市場(chǎng)的線上交易方式稱(chēng)為‘外貿(mào)電商’?！睆埡挝幕貞浾f(shuō)，這種在線B2C外貿(mào)交易增長(zhǎng)迅猛，比淘寶電商更讓創(chuàng)業(yè)者興奮。

2014年，被稱(chēng)為中國(guó)“跨境電商元年”。7月，張何文成為速賣(mài)通官方培訓(xùn)服務(wù)商，創(chuàng)辦速賣(mài)通大學(xué)格博商學(xué)院，陪伴平臺(tái)商家成長(zhǎng)。此后，他和團(tuán)隊(duì)奔走在東莞、廣州、中山、珠海、江門(mén)、佛山等地，開(kāi)辦各種線上線下培訓(xùn)課程，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)帶商家走進(jìn)跨境電商的“新世界”。

“我們相當(dāng)于在廣東各產(chǎn)業(yè)帶播撒了跨境電商的‘火種’?！睆埡挝母嬖V億邦動(dòng)力，更令他感到欣慰的是，不止產(chǎn)業(yè)帶商家，不少接受過(guò)培訓(xùn)的大學(xué)生，最后也加入跨境電商大軍。

2016年，張何文創(chuàng)辦跨境電商公司彤鑫，從“電商培訓(xùn)”全面轉(zhuǎn)向“電商運(yùn)營(yíng)”。他以虎門(mén)特色產(chǎn)業(yè)“休閑女裝”為主營(yíng)品類(lèi)，以亞馬遜、沃爾瑪、Lazada為主營(yíng)平臺(tái)，開(kāi)設(shè)多家服裝品牌店鋪。

“我們選擇從休閑女裝切入市場(chǎng)，款式可以覆蓋20—60歲的消費(fèi)人群?！睂?duì)于店鋪主營(yíng)品類(lèi)，張何文有著精密的投入產(chǎn)出考量。以針織面料為主的休閑服飾，對(duì)身材體型的包容性更強(qiáng)，消費(fèi)群體更加廣泛；相比梭織面料服飾，針織服裝的生產(chǎn)效能和資金周轉(zhuǎn)效率可以提高一倍。

2020年，彤鑫與快時(shí)尚品牌SHEIN合作，成為后者的OBM(Own Branding & Manufacturing，自有品牌生產(chǎn))供應(yīng)商；2021年，成立獨(dú)立站團(tuán)隊(duì)，探索獨(dú)立站、TikTok等跨境電商新型業(yè)務(wù)。

“在亞馬遜和沃爾瑪平臺(tái)，我們偏向于大眾款；在SHEIN平臺(tái)，我們會(huì)偏向于時(shí)尚款?！睆埡挝慕榻B說(shuō)，基于款式和做工的差異，彤鑫的產(chǎn)品在亞馬遜和沃爾瑪?shù)目蛦蝺r(jià)通常在30美元左右，在SHEIN的售價(jià)在20—25美元左右。

銷(xiāo)往亞馬遜、沃爾瑪、SHEIN的服裝將在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)完成抽樣和質(zhì)檢

相比張何文，安鑫是虎門(mén)跨境電商的“新人”。他供職于深圳跨境電商企業(yè)，2021年初被外派至虎門(mén)開(kāi)展新業(yè)務(wù)。

“我們公司主要做手機(jī)品牌的海外代理銷(xiāo)售，近幾年開(kāi)始拓展自營(yíng)服裝類(lèi)目?！卑馋胃嬖V億邦動(dòng)力，代理手機(jī)品牌的出海業(yè)務(wù)只能扮演“中間人”的角色，很難沉淀企業(yè)品牌資產(chǎn)，因此公司計(jì)劃開(kāi)拓自營(yíng)服裝產(chǎn)品線，逐步做品牌化的業(yè)務(wù)。

“距離產(chǎn)地更近一些”，成為跨境電商企業(yè)把控供應(yīng)鏈的手段之一。去年3月，安鑫帶領(lǐng)的服裝運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)到虎門(mén)，租用了距離彤鑫不遠(yuǎn)的辦公樓。在接下來(lái)一年時(shí)間里，他走訪了虎門(mén)鎮(zhèn)周邊大大小小數(shù)十家工廠，深入了解虎門(mén)服裝工廠上下游的運(yùn)營(yíng)情況。

讓他感觸最深的是，與大多數(shù)內(nèi)陸城市相比，東莞地區(qū)的服裝工廠生產(chǎn)和返單速度相對(duì)高效，生產(chǎn)節(jié)奏把控比較到位。

相比通過(guò)公司外派形式暫時(shí)在虎門(mén)開(kāi)展工作的安鑫，張何文考慮更多的是，如何把跨境電商人才長(zhǎng)期留在虎門(mén)鎮(zhèn)。

“在一線城市外的產(chǎn)業(yè)帶，經(jīng)營(yíng)跨境電商普遍面臨人才短缺的問(wèn)題。”張何文告訴億邦動(dòng)力。目前很多一線城市的電商人才，有迫于生活壓力向二線城市轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，但往往又擔(dān)心沒(méi)有良好的成長(zhǎng)土壤（股份機(jī)制、供應(yīng)鏈、資金、技術(shù)等）。

“東莞的企業(yè)很少能夠提供與深圳看齊的人才成長(zhǎng)環(huán)境，跨境電商人才流入少，即便流入，企業(yè)也不一定接不住?！被谌瞬牌ヅ涞耐袋c(diǎn)，張何文試圖構(gòu)建一個(gè)能最大程度支持人才創(chuàng)業(yè)的“生態(tài)”。

“你可以理解為，我們既是一家服裝公司，又是一家電商公司，還是一家投資公司?！彼χf(shuō)。

在新人培訓(xùn)課上，張何文為大家畫(huà)了一棵枝葉繁茂的大樹(shù)。這棵大樹(shù)整體代表著“彤鑫”這個(gè)“生命體”，每一條“枝干”代表著一個(gè)“項(xiàng)目組”，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員就是散開(kāi)的“花”和“葉”，而支撐大樹(shù)成長(zhǎng)的“土壤”則由投資公司提供，具體包括資金、技術(shù)、環(huán)境、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)管理、人員招募等企業(yè)經(jīng)營(yíng)的必備要素。

張何文投資員工創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，涵蓋了跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈上下游，包括供應(yīng)鏈管理、品牌店鋪運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、攝影攝像等，每家公司獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。每個(gè)子公司內(nèi)部以“大彤”帶“小彤”的方式運(yùn)行，通過(guò)科學(xué)合理的分紅機(jī)制，激發(fā)每個(gè)層級(jí)員工的積極性。

在彤鑫辦公區(qū)里，張貼著公司的價(jià)值觀標(biāo)語(yǔ)

“利他”和“共贏”是張何文管理團(tuán)隊(duì)的核心關(guān)鍵詞。在彤鑫構(gòu)建的組織生態(tài)里，“土壤”和“樹(shù)干”會(huì)源源不斷滋養(yǎng)“花”和“葉”，反過(guò)來(lái)，“花”和“葉”也在通過(guò)光合作用反哺整棵樹(shù)。

這種企業(yè)管理價(jià)值觀源于他創(chuàng)業(yè)第二年經(jīng)歷的“不愉快”。當(dāng)時(shí)，企業(yè)因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)困難接受大公司的并購(gòu)，本想靠外力翻身卻掉入一個(gè)“陷阱”?！皩?duì)方收購(gòu)了我們，也把我的團(tuán)隊(duì)打散了，等于是拆了團(tuán)隊(duì)填補(bǔ)他們的業(yè)務(wù)板塊。”張何文說(shuō)，在重組的團(tuán)隊(duì)里，他一步步被“邊緣化”，失去“實(shí)權(quán)”，也無(wú)法為投奔他的老員工“遮風(fēng)擋雨”，眼看著他們紛紛提出離職申請(qǐng)。

“我們最早有十個(gè)同事一起被并購(gòu)過(guò)來(lái)，到最后只剩下四個(gè)核心骨干跟著我。”此后不久，因價(jià)值觀沖突，張何文與該公司分道揚(yáng)鑣。他不希望身懷創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的年輕人過(guò)早經(jīng)歷資本的“血腥”，更愿意用有溫度的投資見(jiàn)證他們的成長(zhǎng)。

創(chuàng)新的人才激勵(lì)機(jī)制初顯成效。彤鑫創(chuàng)立五年，網(wǎng)羅了服裝產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域諸多專(zhuān)業(yè)人士，其中包括在香港服裝貿(mào)易公司從業(yè)30年的質(zhì)檢主管、在國(guó)際500強(qiáng)企業(yè)從事海外貿(mào)易的資深物流人士、在當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)快魚(yú)從事服裝設(shè)計(jì)的資深設(shè)計(jì)師......與此同時(shí)，財(cái)務(wù)、行政等服務(wù)型崗位的員工，同樣可以通過(guò)參與電商運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目“賺外快”。

鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的想法延伸至大學(xué)校園。張何文在廣東、廣西等地積極開(kāi)展校企合作，希望在大學(xué)期間，就為跨境電商專(zhuān)業(yè)的學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)環(huán)境。

“我們的業(yè)務(wù)模型已經(jīng)植入日常教學(xué)內(nèi)容中，通過(guò)共建工作室開(kāi)展Shopee、Lazada等跨境電商運(yùn)營(yíng)實(shí)操項(xiàng)目?！睆埡挝恼f(shuō)。

目前，彤鑫的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有不少大學(xué)生加入，他們大多在學(xué)習(xí)期間就了解彤鑫的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和工作方法，從實(shí)習(xí)到就業(yè)“無(wú)縫銜接”，公司里很多運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人都是通過(guò)校企合作培養(yǎng)出來(lái)的。

02 凈利約10%卻成銀行“負(fù)資產(chǎn)”，工廠說(shuō)變革要謹(jǐn)慎！謹(jǐn)慎！再謹(jǐn)慎！

張何文的跨境電商投資版圖中，唯一沒(méi)有列入規(guī)劃的是服裝工廠。目前，彤鑫合作的服裝供應(yīng)商有十幾家，工廠多為30-80人的規(guī)模，均有一定年限的外貿(mào)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。

在他看來(lái)，從事跨境電商需要保持一定的靈活性，根據(jù)業(yè)務(wù)量需要，隨時(shí)調(diào)配生產(chǎn)資源。如果投資或者建廠，和工廠深度綁定，反而會(huì)被工廠的一系列生產(chǎn)要素拖累。

張何文不愿意涉足的服裝制造產(chǎn)業(yè)，張銘一干就是近20年。

20世紀(jì)90年代，東莞虎門(mén)鎮(zhèn)依靠毗鄰香港的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，通過(guò)香港、臺(tái)灣客戶(hù)承接海外訂單。當(dāng)時(shí)，去東莞開(kāi)服裝工廠是比較賺錢(qián)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，由此吸引大量四川、廣西、江西、湖北等省份的創(chuàng)業(yè)者。

張銘是湖北荊門(mén)人，早年在深圳一家港資企業(yè)工作，通過(guò)香港總部承接歐美服裝訂單，再發(fā)往內(nèi)地工廠生產(chǎn)。2003年，張銘辭職創(chuàng)業(yè)，決定前往虎門(mén)鎮(zhèn)開(kāi)辦服裝工廠。

得知張銘要去虎門(mén)開(kāi)工廠，荊門(mén)十里八方的鄉(xiāng)親紛紛追隨響應(yīng)?！拔覀儎倓?chuàng)業(yè)的時(shí)候有上百號(hào)人，工人都是從老家?guī)н^(guò)來(lái)的，非常好帶，賺錢(qián)機(jī)會(huì)也多?！睆堛懟貞浀?。

工人們正在加緊趕制新訂單

從承接港臺(tái)、東南亞、日韓的外貿(mào)訂單，再到為虎門(mén)鎮(zhèn)富民、黃河等線下服裝批發(fā)城的檔口供貨，張銘的服裝生意經(jīng)歷了“黃金十年”?！澳莻€(gè)時(shí)期，只要把衣服做好，檔口會(huì)派人來(lái)?yè)專(zhuān)赓Q(mào)和內(nèi)銷(xiāo)的生意都非常紅火?！彼f(shuō)。

如今時(shí)過(guò)境遷，開(kāi)辦服裝工廠20年，張銘每隔幾年就有放棄事業(yè)的想法?！白鲆沧霾淮?，做也做不強(qiáng)，生產(chǎn)成本越來(lái)越高，行業(yè)天花板清晰可見(jiàn)”。

張銘告訴億邦動(dòng)力，最近十年時(shí)間，加工費(fèi)始終上不去，但用工成本卻有超過(guò)十倍的增長(zhǎng)?！笆昵肮と艘粋€(gè)月是五六百的工資，現(xiàn)在漲到七八千都不止?！?/p>

2008年是個(gè)明顯的分水嶺，工人流動(dòng)性更強(qiáng)了，用工成本開(kāi)始走高。遇到“用工荒”的時(shí)候，他得專(zhuān)程回老家，請(qǐng)老鄉(xiāng)們來(lái)做工。再到后來(lái)，工廠里的同鄉(xiāng)人越來(lái)越少，張銘招募的工人大多來(lái)自廣東周邊的省份，以湖南、江西、廣西、四川居多。

在整個(gè)服裝上下游產(chǎn)業(yè)鏈里，工廠看起來(lái)是最需要被改造的，但又是最難改造的環(huán)節(jié)。

“工廠老板為什么寧愿固守也不想改革，因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在逼著他把各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)點(diǎn)壓得死死的。輕易動(dòng)一下，很可能三五十萬(wàn)就沒(méi)了?！睆堛懩谩鞍峒摇迸e例，電商企業(yè)搬家，老板帶著一幫人，可以打一槍換一個(gè)地方；工廠如果想搬家，各種設(shè)備運(yùn)輸、廠房裝修、生產(chǎn)線調(diào)整，三五十萬(wàn)一下子就搭進(jìn)去了。

“我們?nèi)ャy行貸款，人家一看是服裝產(chǎn)業(yè)，又是中小企業(yè)，基本上會(huì)認(rèn)定為負(fù)資產(chǎn)。”張銘說(shuō)，即便是行情好的年份，看著營(yíng)收額有增長(zhǎng)，但細(xì)算下來(lái)，原料成本、用工成本、環(huán)保改造成本也跟著水漲船高。

為了爭(zhēng)取客戶(hù)訂單，很多增加的費(fèi)用只能由工廠自己扛下來(lái)。沒(méi)有資本支持的工廠，很有可能是越做越小，凈利潤(rùn)在10%上下浮動(dòng)。

近五年以來(lái)，跨境電商企業(yè)成為服裝工廠的新客戶(hù)，也在一定程度上幫助工廠提振產(chǎn)能。不過(guò)，絕大多數(shù)工廠仍然做著代加工的生意，處在價(jià)值鏈的最末端。

虎門(mén)鎮(zhèn)服裝工廠集中分布在鎮(zhèn)口第一、二工業(yè)區(qū)里

在東莞盧屋向北村，聚集著數(shù)十家規(guī)模不超過(guò)百人的服裝加工廠，和張銘的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷相似，十多年前，這些工廠老板從四川、江西、重慶等地來(lái)虎門(mén)創(chuàng)業(yè)，長(zhǎng)期供應(yīng)線下批發(fā)檔口為主，最近幾年開(kāi)始為直播電商、跨境電商等新興銷(xiāo)售渠道供貨。

處在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈末端的工廠并非沒(méi)有考慮轉(zhuǎn)型電商或者品牌發(fā)展，不過(guò)經(jīng)營(yíng)服裝工廠多年，張銘看到了太多大起大落的電商故事。

“企業(yè)經(jīng)營(yíng)到一定階段，肯定要考慮那些系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，可能就是因?yàn)閹讉€(gè)小問(wèn)題，最終導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)元?dú)獯髠?，甚至破產(chǎn)倒閉，這是非?？膳碌氖虑??！彼f(shuō)。

以曾經(jīng)如日中天的“淘品牌”為例，在張銘看來(lái)，“淘品牌”只是特定時(shí)代的產(chǎn)物，大部分都是“跑量”的玩家，很難稱(chēng)得上是品牌。一旦平臺(tái)開(kāi)閘放水，引入更多更有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際品牌，勝負(fù)立刻見(jiàn)分曉。

“有品牌溢價(jià)能力才能叫‘品牌’。80塊錢(qián)成本賣(mài)100塊，只能叫‘搬運(yùn)’；壓低利潤(rùn)點(diǎn)做大規(guī)模，只能叫‘跑量’?！睆堛懶稳莸馈?/p>

正因?yàn)槿绱?，背?fù)實(shí)體產(chǎn)業(yè)的工廠老板更不敢輕舉妄動(dòng)，更別說(shuō)進(jìn)行大刀闊斧的改革。那些可預(yù)知和不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，都在提示他要謹(jǐn)小慎微，謹(jǐn)慎！謹(jǐn)慎！再謹(jǐn)慎！

03 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)70%卻有“新煩惱”，柔性快反落地效果為何不理想？

2021年，國(guó)內(nèi)眾多跨境電商賣(mài)家遭遇亞馬遜封號(hào)影響，但身處東莞虎門(mén)鎮(zhèn)的跨境賣(mài)家基本未受到波及。

“我們是用投資的思維做跨境電商，一直把規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)掛在嘴邊?！睆埡挝母嬖V億邦動(dòng)力，東莞地區(qū)的跨境電商賣(mài)家，大多是從傳統(tǒng)行業(yè)跳出來(lái)的人，沒(méi)有一夜暴富的創(chuàng)業(yè)心理，相對(duì)務(wù)實(shí)、扎實(shí)?！昂弦?guī)化運(yùn)營(yíng)成為我們經(jīng)營(yíng)的底線思維。耍點(diǎn)小聰明可能賺回一兩百萬(wàn)，但一旦封號(hào)就是上千萬(wàn)的損失，根本劃不來(lái)?！?/p>

盡管基于穩(wěn)健的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路，彤鑫2021年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比去年增長(zhǎng)70%，成長(zhǎng)為虎門(mén)小有名氣的服裝跨境電商企業(yè)，但成立第五年的它，也面臨著成長(zhǎng)的“新煩惱”。

首先讓企業(yè)陷入被動(dòng)局面的是海運(yùn)成本的直線上升?！?021年除了5—6月份，全年幾乎都處在一個(gè)‘人為’旺季的氣氛里。疫情疊加海運(yùn)因素，大量貨柜堆積在美國(guó)港口和碼頭，出現(xiàn)嚴(yán)重的塞港現(xiàn)象。”張何文說(shuō)。

2020年，美國(guó)海運(yùn)價(jià)格保持在每公斤10元以?xún)?nèi)，2021年美國(guó)市場(chǎng)海運(yùn)“大塞港”現(xiàn)象蔓延之后，海運(yùn)價(jià)格最高漲到每公斤30元。

“去年海運(yùn)形勢(shì)一天一個(gè)變化，我們天天都要關(guān)注美國(guó)市場(chǎng)的形勢(shì)變化，還要看船運(yùn)公司開(kāi)什么船回來(lái)，1000條柜的小船和4000條柜的大船，直接影響我們的交付效率?！蓖瓮顿Y的物流子公司負(fù)責(zé)人麥生說(shuō)。

打包好的包裹即將發(fā)往亞馬遜FBA美國(guó)站

剛在虎門(mén)鎮(zhèn)跑通服裝跨境電商業(yè)務(wù)的安鑫，也面臨海運(yùn)成本直線上升的問(wèn)題?！拔覀兏揪蜎](méi)有任何談判的余地，只能被動(dòng)地跟著往上漲?！?/p>

當(dāng)海運(yùn)成本上升之后，企業(yè)仍需要在前端保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此，只能把壓力向后端工廠擠壓。“我們也知道工廠比較難，所以大家會(huì)商量著來(lái)，在流量投放上也會(huì)盡量控制在合理范圍內(nèi)。”安鑫說(shuō)。

除了海運(yùn)成本上升問(wèn)題，還有一個(gè)長(zhǎng)期困擾服裝跨境電商企業(yè)的問(wèn)題——工廠產(chǎn)能的不可控。

2021年，彤鑫增加了SHEIN業(yè)務(wù)線之后，生產(chǎn)部感受到明顯的壓力?！叭ツ?月份，訂單發(fā)不出去，市場(chǎng)上沒(méi)有那么多的工人來(lái)完成訂單?！睆埡挝恼f(shuō)，他雖然可以通過(guò)分工、分紅、賦能等手段，把組織內(nèi)部打理得井井有條，但對(duì)外部合作工廠的產(chǎn)能與效率提升，他卻表示無(wú)能為力。

2020年，快時(shí)尚跨境電商品牌SHEIN有意拓展亞馬遜賣(mài)家，成為SHEIN平臺(tái)的合作供應(yīng)商。彤鑫在亞馬遜的多家服裝店鋪口碑良好，供應(yīng)鏈能力穩(wěn)定，因此成為SHEIN招商團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)洽談的對(duì)象。

當(dāng)年10月，彤鑫成為SHEIN的OBM供應(yīng)商，公司自主開(kāi)發(fā)的品牌產(chǎn)品，可以獨(dú)立在這個(gè)快時(shí)尚平臺(tái)銷(xiāo)售。

“去年我們最大的痛點(diǎn)就是被工廠拖得好辛苦！”張何文說(shuō)，站在跨境賣(mài)家的角度，肯定希望工廠的交付周期越短越好，但實(shí)際運(yùn)行中卻困難重重。

想要跑得快，就意味著更高的成本投入。所謂“小單快反”，事實(shí)上會(huì)給工廠生產(chǎn)線帶來(lái)負(fù)擔(dān)，如果不給出足夠的利潤(rùn)空間，工廠沒(méi)有興趣承接這些少量訂單。

“我們能明顯感受到，虎門(mén)工廠的生產(chǎn)成本持續(xù)增加，經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，這也會(huì)反向增加我們的運(yùn)營(yíng)成本。”張何文盤(pán)算著，如果想要提高工廠生產(chǎn)效率，就需要工人加班加點(diǎn)趕工，這也就意味著更高的成本投入。而這一部分增加的成本，最終又回到賣(mài)家端，只有提高產(chǎn)品單價(jià)，才有利潤(rùn)空間。

在虎門(mén)鎮(zhèn)的用工旺季，工人流動(dòng)性反而更強(qiáng)，打零工的日均工資可以達(dá)到長(zhǎng)工日均工資的兩倍。每到跨境電商備貨旺季，張銘也會(huì)面臨“用工荒”的問(wèn)題。當(dāng)東莞虎門(mén)鎮(zhèn)的工廠訂單趨近飽和、產(chǎn)能受限時(shí)，為了降低運(yùn)營(yíng)成本，張銘會(huì)把一部分訂單發(fā)往湖南岳陽(yáng)的服裝廠，讓他們同步趕工。

在湖南岳陽(yáng)，張銘合作了數(shù)家小型服裝代加工廠。由于身處內(nèi)陸地區(qū)，工廠規(guī)模、技術(shù)實(shí)力有限，只能靠承接沿海地區(qū)服裝工廠的“外溢”訂單過(guò)活?！八麄兪钦麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的最末端，日子更難過(guò)?！睆堛懻f(shuō)。

最近幾年，服裝跨境電商企業(yè)對(duì)柔性供應(yīng)鏈的需求日趨增長(zhǎng)，快速成長(zhǎng)的彤鑫也希望找到更多能夠配合快反生產(chǎn)的工廠。

“我們走訪廣州、北京很多所謂的柔性供應(yīng)鏈服務(wù)公司，他們合作的工廠也都在產(chǎn)業(yè)帶，合作下來(lái)發(fā)現(xiàn)，他們給我們找的工廠還是在虎門(mén)，最后一落地，效果并不理想，同樣還是無(wú)法解決我們的痛點(diǎn)和需求?！睆埡挝恼f(shuō)。

在他看來(lái)，所謂服裝工廠的智能化生產(chǎn)，一定是一次性投入單款大幾萬(wàn)件的訂單，整體提升生產(chǎn)效能，才是實(shí)現(xiàn)真正的智能化，而國(guó)內(nèi)90%以上的企業(yè)都達(dá)不到這個(gè)訂單量。

“其實(shí)我們面臨的問(wèn)題和SHEIN是一樣的。我在平臺(tái)上賣(mài)得貨也需要趕緊補(bǔ)貨，我也得找這樣具備快反能力的工廠?！睆埡挝母嬖V億邦動(dòng)力，盡管SHEIN已經(jīng)把全國(guó)多地的服裝產(chǎn)業(yè)帶跑了一遍，但也沒(méi)有找到足夠多、足夠強(qiáng)大的快反工廠。

彤鑫自主開(kāi)發(fā)的新款夏裝將發(fā)往SHEIN位于廣東佛山的衛(wèi)星倉(cāng)

“為什么它在不停地開(kāi)發(fā)新款？因?yàn)闆](méi)有那么多強(qiáng)大的快反工廠來(lái)支持單款的產(chǎn)能，所以只能通過(guò)大量新款來(lái)覆蓋單款產(chǎn)能的不足，不管這家工廠有多少產(chǎn)能，能出多少出多少?！彼f(shuō)。

虎門(mén)鎮(zhèn)的眾多服裝工廠，同樣也在關(guān)注SHEIN。去年底，圈子里討論深圳跨境電商公司墨燦瀕臨倒閉的事。相比墨燦，SHEIN最受大家認(rèn)可的是“不需要被動(dòng)備貨”。

“SHEIN的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力是墨燦不能比的，它大大減輕了工廠的備貨和資金壓力。”服裝工廠老板曹偉說(shuō)。曹偉在虎門(mén)經(jīng)營(yíng)著一家不到百人的服裝工廠，以針織衣為主營(yíng)品類(lèi)。

由于工廠規(guī)模小、產(chǎn)能有限，目前他并沒(méi)有選擇直接和SHEIN合作，而是承接了一部分SHEIN發(fā)給親戚家工廠的訂單。身邊開(kāi)服裝工廠的朋友，普遍對(duì)SHEIN表現(xiàn)出濃厚的興趣。

曹偉作為SHEIN的間接供應(yīng)商，也在合作兩年后，對(duì)這門(mén)新生意有了清醒認(rèn)知。“有人賺了錢(qián)，有人賠了錢(qián)，很難說(shuō)好壞，全靠自己把控。剛開(kāi)始合作，不可能一下子讓你嘗到甜頭，需要自己在系統(tǒng)里把這套模式跑通，更需要持之以恒的投入。”他說(shuō)，身邊有不少服裝工廠在合作2-3月后就不做了，抱怨訂單種類(lèi)太雜，單價(jià)太低，沒(méi)有利潤(rùn)。

在他看來(lái)，這是起步磨合期的正?，F(xiàn)象，所有的訂單款式都必然是新款?！叭绻@個(gè)訂單返單10次、20次、30次之后，工人做熟了，就不存在這些問(wèn)題。凡事貴在堅(jiān)持，一旦量起來(lái)，利潤(rùn)空間也就有了?！辈軅フf(shuō)，在他承接的訂單中，有幾個(gè)基礎(chǔ)款的針織衫，從前年做到現(xiàn)在，一直都有返單。

夜幕漸臨，虎門(mén)鎮(zhèn)口的夜市開(kāi)始熱鬧起來(lái)

“務(wù)實(shí)”是東莞創(chuàng)業(yè)者的本色。如今，經(jīng)歷過(guò)大起大落的工廠老板們，大多已經(jīng)坦然接受自己在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的角色定位。

正如曹偉所說(shuō)，“一個(gè)蛋糕需要大家一起吃，不可能一人獨(dú)占所有。我們既然選擇做工廠，就做好自己專(zhuān)長(zhǎng)的事情，高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)，我們保證賺到應(yīng)得的那份錢(qián)就好。”

而正處在事業(yè)上升期的跨境電商創(chuàng)業(yè)者們，大多也把“品牌出海”列入長(zhǎng)期規(guī)劃中，甚至視為一個(gè)“宏大命題”。

在風(fēng)云變幻的跨境電商賽道，在一片紅海的大服飾類(lèi)目里，他們需要建立一支高度敏捷的團(tuán)隊(duì)，精打細(xì)算考慮投入產(chǎn)出比，保持健康的現(xiàn)金流。

東莞虎門(mén)發(fā)展服裝產(chǎn)業(yè)已有40年的光景，大大小小的服裝工廠，以及數(shù)量眾多的電商企業(yè)散落在縱橫交錯(cuò)的街頭巷尾，融入虎門(mén)的市井生活中。不管是第一代工廠創(chuàng)業(yè)者，還是第二代電商創(chuàng)業(yè)者，他們都把青春留在虎門(mén)，也在這里書(shū)寫(xiě)著熱血?jiǎng)?chuàng)業(yè)的故事。

（應(yīng)受訪對(duì)象要求，文中張銘、安鑫、曹偉均為化名）