不少曾在MCN公司工作的年輕人，都感覺自己的這段職業(yè)生涯，就像活在了一片混沌之中。他們經(jīng)常只在一家公司停留兩、三個(gè)月，就會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)地離開，然后又加入新一家相似的公司，做一模一樣的事情。
即使這樣，他們還是心甘情愿地在行業(yè)里輾轉(zhuǎn)。因?yàn)?，這是一個(gè)門檻低、上升機(jī)會(huì)比比皆是的行業(yè)。前“柜哥”李佳琦、前服裝店店主薇婭，還有來自農(nóng)村的辛巴，甚至展現(xiàn)了一夜成名、一夜暴富的誘人可能。
“這是一個(gè)不看學(xué)歷、不看出身，只看野心和執(zhí)行能力的行業(yè)，我有很多過去的同事，現(xiàn)在一個(gè)月賺5-10萬”，曾經(jīng)在杭州各大MCN公司工作、迅速晉升為中層，最后離開的小賀向20社感慨，“但也是我待過最病態(tài)、毫無邏輯可言的行業(yè)”。
機(jī)會(huì)來自于暴漲的行業(yè)。根據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，直播電商的行業(yè)規(guī)模從2018年的1300億膨脹到2021年的12000億，永遠(yuǎn)處在劇烈變動(dòng)和激烈競(jìng)爭(zhēng)中。管理者們只能像凱文·凱利在《失控》中所描述的“低級(jí)智能”一樣，通過有限信息作出下意識(shí)的反饋動(dòng)作，不斷進(jìn)行AB test：招人-賺錢；賠錢-開人。
這個(gè)行業(yè)最頭部的公司，幾乎都是家族企業(yè)。這不是偶然。家族是在商業(yè)組織發(fā)展初期，最能解決信任問題、充分調(diào)動(dòng)成員積極性的關(guān)系，讓他們面對(duì)快速變化的行業(yè)具備極強(qiáng)的柔韌與耐性。與之伴隨的，則是完全封閉的管理結(jié)構(gòu)和難以實(shí)現(xiàn)的迭代能力。
換句話說，這些公司更像“巨嬰”公司：填補(bǔ)了行業(yè)缺口、一出生就是巨人，但受困于天然的管理缺陷，甚至可能很難沉淀方法論，難以成長(zhǎng)到下一步。所以，雖然畫了這么多年的大餅，我們依然沒有看到這些超級(jí)主播掌控的公司培養(yǎng)出下一個(gè)“他們”。
網(wǎng)紅公司里人數(shù)比例最高，是負(fù)責(zé)剪輯、運(yùn)營(yíng)等底層崗位的年輕人，他們是公司的“可消耗品”。
2019年，天辰大學(xué)畢業(yè)，就讀動(dòng)畫專業(yè)的他在不少行業(yè)求職都碰壁，只有一家快手頭部的MCN公司發(fā)了offer。他很快就入職了。后來天辰發(fā)現(xiàn)，不是這家公司欣賞他，而是MCN公司的門檻，實(shí)在是太低了。
天辰總結(jié)，直播公司的規(guī)則非常簡(jiǎn)單：按提成定收入、按成敗定去留。
直播電商公司通常以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行作戰(zhàn)。一場(chǎng)完整的直播，需要的主要人員構(gòu)成是商務(wù)（負(fù)責(zé)選品以及與渠道談判）、場(chǎng)控（包括燈光師、攝影師，以及上鏈接的運(yùn)營(yíng)）、剪輯，以及上鏡主播。主播播到幾點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)幾點(diǎn)下班。
主播和商務(wù)通常會(huì)拿走提成的大頭，公司也會(huì)得到一部分提成，剩下的收入才是團(tuán)隊(duì)的收入。而團(tuán)隊(duì)里集體的底層員工得到多少提成， “全憑老板的心情”。如果在一段時(shí)間內(nèi)，收入和流量數(shù)據(jù)達(dá)不到公司預(yù)期，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)解散，經(jīng)常被直接“優(yōu)化”。但只要一個(gè)團(tuán)隊(duì)能賺錢，不管是985還是專科院校，都是好貓。
入職兩三個(gè)月就離開，是天辰習(xí)以為常的行業(yè)常態(tài)。此前，也有從業(yè)者向20社介紹，不交社保在杭州大大小小的直播公司是一個(gè)經(jīng)常發(fā)生的情況，“因?yàn)橐粋€(gè)人可能待了沒幾天就跑了，大家更在意分成比例和工資，因?yàn)檫@是到手的錢”。但這位從業(yè)者也補(bǔ)充，行業(yè)的頭部公司，實(shí)際上都比較合法合規(guī)，不太可能發(fā)生不交社保的情況。
從2018年開始，直播電商行業(yè)進(jìn)入加速期，快手、抖音兩大短視頻平臺(tái)入局，和淘寶一起催生了繁榮的MCN行業(yè)，流水線挑選網(wǎng)紅、生產(chǎn)短視頻和直播內(nèi)容，一度被批評(píng)為“工業(yè)廢水”。再加上疫情對(duì)于直播電商的提振作用，可以說，行業(yè)一直處于“忙著賺錢”的階段。
早期直播電商如同趕海（圖源自網(wǎng)絡(luò)）
在這個(gè)階段，就像在剛退潮的海灘上撿海鮮，最重要的是敢拼敢干、一起賺錢，做得比別人快。建立穩(wěn)定、規(guī)范的組織，看起來似乎還會(huì)拖慢工作的速度。當(dāng)然，從另一面來看，這樣的泥沙俱下或許也是直播電商行業(yè)貪污、收回扣的事件屢見不鮮的核心原因。
而且，杭州、上海和北京等城市的人才供給非常充足。這就意味著，對(duì)于老板而言，更換底層員工幾乎沒有成本?！耙粋€(gè)我走了，馬上就有十個(gè)我來投簡(jiǎn)歷”，天辰說道。
“管理主要靠PUA”。老板一旦覺得他們不夠好用、成本太高，就會(huì)想盡辦法來讓員工自己走，不給賠償?！氨热缤砩?0點(diǎn)來給你安排工作”，只要員工不同意，老板就會(huì)說，“行業(yè)都這樣”。
在第一家公司堅(jiān)持了一年多的時(shí)間后，天辰也被擠兌走了。所幸，由于已經(jīng)在行業(yè)頭部公司工作過一年多，“簡(jiǎn)歷已經(jīng)刷好了，所有公司都認(rèn)”。他很快就加入了宸帆，也就是雪梨的公司。
據(jù)他觀察，這家擅長(zhǎng)向消費(fèi)者銷售貂皮大衣、珠寶等高單價(jià)商品的公司，最喜歡找的員工類型就是沒有經(jīng)驗(yàn)的，門檻特別低?！白约簬В容^好使，工資還低”。
對(duì)于天辰而言，這倒不是最關(guān)鍵的，他在意的其實(shí)是沒做出成績(jī)。在直播行業(yè)，運(yùn)營(yíng)如果做得好，一個(gè)月的收入能有兩萬多；做不好，扣了五險(xiǎn)一金就只剩五、六千。而且也沒有穩(wěn)定的加薪機(jī)制，很多同事在這家公司工作了很多年，工資基數(shù)一直都沒變過。
小賀此前在一家短視頻MCN工作，已經(jīng)做到中層崗位，手下有接近60人的媒介團(tuán)隊(duì)。她也曾在直播電商公司工作，見過無數(shù)來來去去的人，“其實(shí)底部的人能接觸到分成的機(jī)會(huì)特別小，這部分錢他們是拿不到的?！?/p>
為什么行業(yè)這么糟糕，還有這么多新鮮血液涌入？
“這是一個(gè)反饋特別直接的行業(yè)”，她表示，任何成功都會(huì)馬上被老板以及行業(yè)注意到，并且非常直接地體現(xiàn)在收入上。
如果一名商務(wù)或者運(yùn)營(yíng)參與了一名主播從0到1的崛起過程，那么TA馬上就可以跳槽，老板也會(huì)積極加薪，希望留住這個(gè)人。甚至，單次的成功都很被重視。如果一名商務(wù)在某次直播中拉了好幾個(gè)賣得非常好的商品，分成比例也談得很占優(yōu)勢(shì)，“身價(jià)也會(huì)馬上提高”。
歸根結(jié)底，是直播間公開的成交數(shù)字，讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成績(jī)可以迅速在公域獲得確認(rèn)，從而大大提高了他們的可流動(dòng)性，繼而更快地提高自己的身價(jià)。
小賀解釋，在直播公司，年輕人的上升有時(shí)可以非常迅速，“可能你第一個(gè)月只是普通運(yùn)營(yíng)，過兩個(gè)月就是小組長(zhǎng)了，再過半年就是總監(jiān)了”，那么月入五、六萬，甚至十萬，是相對(duì)尋常的事情。
當(dāng)這些成功案例近在眼前，似乎觸手可得的時(shí)候，哪個(gè)年輕人不會(huì)被誘惑？
小賀本人就是一個(gè)迅速上升的例子。90后的她兩年前就已經(jīng)在杭州的頭部公司負(fù)責(zé)一個(gè)數(shù)十人的媒介小組，主要工作是管理網(wǎng)紅、組織內(nèi)容生產(chǎn)、洽談商務(wù)合作，并篩選新人、淘汰舊人。
大量的簡(jiǎn)歷被放到小賀面前，里面都是想當(dāng)網(wǎng)紅的年輕人?！拔倚枰嬖V好多個(gè)日常生活里非常漂亮的人，他們的眼睛太小、鼻子太大、身材太胖，總之就是不適合做網(wǎng)紅。”
但找到合適的人，從來不是MCN公司煩惱的事情。他們最煩惱的，是怎么留住重要的員工和賬號(hào)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)一旦成功，會(huì)在一兩年的時(shí)間內(nèi)賺到很多錢。“這時(shí)候人的野心很容易膨脹，會(huì)覺得這個(gè)賬號(hào)是自己做起來的”。
小賀回憶，到后面團(tuán)隊(duì)比較大的時(shí)候，除了完成本職的商務(wù)和管理工作以外，她每天絕大部分時(shí)間都在處理“今天這個(gè)人要走了，明天那個(gè)賬號(hào)要離開”的事情。
從她的角度來看，很多時(shí)候公司已經(jīng)愿意給出可觀的分成，但網(wǎng)紅和團(tuán)隊(duì)其實(shí)還是會(huì)不滿意，覺得公司還是占據(jù)了不少優(yōu)勢(shì)，或者“單純不爽你天天管我”，更傾向于離開。她認(rèn)為很多人往往會(huì)忘記或者淡化一個(gè)事實(shí)，一個(gè)賬號(hào)的崛起不單只是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)，還要再加上公司的資金投入和流量支持。
一個(gè)大號(hào)的離開或者重要人員變動(dòng)，都會(huì)為賬號(hào)帶來非常明顯的負(fù)面影響，比如李子柒和微念、朱一旦和他的編劇小策。上百萬粉絲的大號(hào)因?yàn)榧m紛而突然停更，在行業(yè)更不罕見。小賀每天都必須處理和避免這樣的流失。
李子柒因?yàn)榕c微念的糾紛，從2021年7月起停止更新（圖源自網(wǎng)絡(luò)）
更煩心的是，中層還直接面對(duì)老板。直播公司大多都在短短兩三年內(nèi)迅速膨脹，老板其實(shí)根本沒辦法充分管理這么多人，就會(huì)采取比較原始的管理方法。
王強(qiáng)數(shù)年前加入謙尋（薇婭的公司）團(tuán)隊(duì)。他本以為自己加入了一家在風(fēng)口上的互聯(lián)網(wǎng)公司，但進(jìn)去以后就發(fā)現(xiàn)內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)的情況特別普遍?！袄习逄貏e愿意看到大家爭(zhēng)斗，他認(rèn)為這樣可以優(yōu)化團(tuán)隊(duì)、提高效率?！?/p>
和王強(qiáng)不一樣的是，他來自大廠的上司迅速適應(yīng)了這樣的氛圍。這位上司來的時(shí)候，先為謙尋想了很多新項(xiàng)目的方案，包括一些看起來非?！皞ス庹钡牟邉?。但謙尋是一個(gè)相對(duì)在商言商的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于包裝并不太感冒。
上司馬上就放棄了自己的規(guī)劃。這同時(shí)也意味著他手下的團(tuán)隊(duì)其實(shí)并沒有太多主動(dòng)出擊的空間，在一些時(shí)間處于空轉(zhuǎn)狀態(tài)。
盡管如此，上司采取的第一個(gè)動(dòng)作還是擴(kuò)大和強(qiáng)化自己的“地盤”：當(dāng)時(shí)謙尋還有一個(gè)總監(jiān)，已經(jīng)和薇婭團(tuán)隊(duì)配合得很好；上司來了以后，就把這位總監(jiān)原來掌握的團(tuán)隊(duì)分走了部分。
“微信群就是戰(zhàn)場(chǎng)”，經(jīng)常之前的團(tuán)隊(duì)拋出來一個(gè)需要支援的任務(wù)，這位上司就找各種理由開始搪塞。僵持太久決定不了，連老板都不得不出來發(fā)言。
但對(duì)于自己該負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，他就開始“放水”，不太關(guān)心下屬的具體操作。同時(shí)，這位上司還尋求機(jī)會(huì)開啟新的業(yè)務(wù)，這樣就能成立全新團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大自己的領(lǐng)導(dǎo)范圍。至此，王強(qiáng)所屬的部門業(yè)務(wù)就更少了。但這位上司依然要求大家沒事也要按時(shí)上班，周六也要正常上班。
后來，王強(qiáng)從其他和上司關(guān)系不錯(cuò)的同事那里，得知了上司真實(shí)的想法?！八拿恳徊绞怯幸?guī)劃的，之前他已經(jīng)有了國(guó)企和大廠的經(jīng)驗(yàn)，再加上在頂級(jí)紅人公司的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，就能以此為跳板，跳到另一家大公司。”
這位領(lǐng)導(dǎo)的核心訴求并不是要在直播行業(yè)干出多大的業(yè)績(jī)，而是盡可能地以謙尋為支點(diǎn)，來獲得互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)和電商相關(guān)的資源。現(xiàn)在不走，只是上司的“資源還沒撈夠”。業(yè)務(wù)不斷上升，沒有生存壓力的謙尋，因?yàn)槔习宓墓芾盹L(fēng)格，反而讓“老油條”找到了套利空間。
王強(qiáng)下定決心離開謙尋，反倒不是因?yàn)閮?nèi)斗，而是謙尋的本質(zhì)是家族企業(yè)，并非他所向往的互聯(lián)網(wǎng)公司。
拿最簡(jiǎn)單的例子來說，每次他找同事聊業(yè)務(wù)，要多確認(rèn)幾次職級(jí)，因?yàn)楣俅笠患?jí)壓死人。這和阿里、字節(jié)跳動(dòng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)特意隱藏職級(jí)，鼓勵(lì)員工坦誠(chéng)交流業(yè)務(wù)的做法截然相反。
在謙尋，薇婭的丈夫海峰是董事長(zhǎng)，薇婭的弟弟奧利是CEO；弟媳孫琦則是薇婭直播間的助理，實(shí)際上薇婭直播間的二把手，網(wǎng)傳月入六位數(shù)?！爸灰眿I移動(dòng)，其他人就要跟著動(dòng)”，王強(qiáng)回憶。不管是到深山扶貧，還是去異地產(chǎn)業(yè)基地直播，員工全部都要在早上6點(diǎn)和薇婭開完直播復(fù)盤會(huì)后，第一班飛機(jī)飛過去。
薇婭與助手孫琦在直播間里（圖源自網(wǎng)絡(luò)）
除了薇婭以外，讓自己的親朋好友都參與到公司里，在行業(yè)里并不罕見。比如宸帆的兩個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人雪梨（朱宸慧）和錢夫人（林珊珊）是合伙人，雪梨的丈夫張珩則負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)工作。辛巴家族則更不用說了，除了用血緣關(guān)系來吸引粉絲來關(guān)注新的成員以外，還要通過拜師的形式來發(fā)展更多的“徒子徒孫”，他們的選品、銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，也多為自己的親戚。
也就是說，在這些公司，高層結(jié)構(gòu)幾乎封閉，資源和利益不會(huì)向外流動(dòng)。普通人很快就會(huì)看到天花板。但在快速增長(zhǎng)的直播行業(yè)，幾乎每個(gè)有點(diǎn)能力的人都能賺到錢，都會(huì)想，為什么我還要留在這里打工？
小蔚一年多以前離開了供職的MCN公司，中間去了互聯(lián)網(wǎng)大廠，到最后還是決定加入咨詢機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)直播電商相關(guān)的領(lǐng)域。她發(fā)現(xiàn)，就算人來人往，MCN機(jī)構(gòu)一直都很難招到真正想要的人。
“只有在最頭部操盤的、能夠把控全局的人才是有價(jià)值的，腳本設(shè)計(jì)、上貨配合、選品，缺一不可。直播的情況千變?nèi)f化，只有自己上手才知道怎么辦?！边@些直播間的操盤手，大多是前輩手把手、言傳身教帶起來的。
“行業(yè)太靠經(jīng)驗(yàn)，這些人就特別搶手”，小蔚說。
很難想象，直播電商作為一個(gè)變現(xiàn)效率極高、完全構(gòu)筑在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之上的行業(yè)，大部分人在以一種極其低效的方式在學(xué)習(xí)。很多人都會(huì)向20社提到一點(diǎn)，行業(yè)大部分從業(yè)者文化水平都不高，溝通不到位、說話不算話是經(jīng)常發(fā)生的事情。
這樣的情況傳遞到高層，就可能會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知出錯(cuò)和戰(zhàn)略失衡。
根據(jù)接近宸帆的人士表示，雪梨為公司帶來了很多收入，但錢夫人在刨除掉個(gè)人收入以外，給公司帶來的收入并不多，甚至有時(shí)會(huì)產(chǎn)生虧損的情況?！八麄円恢睕]搞清楚，為什么雪梨是賺的，而錢夫人是虧的”，所以連改進(jìn)都很難做到。
從2021年11月杭州市稅務(wù)部門公布的情況來看，雪梨被依法追繳稅款、加收滯納金并處罰款總計(jì)6555萬元，而林珊珊則是2767萬元，也可以看出兩者的收入規(guī)模有比較大的差別。
很多時(shí)候，公司的策略更像是一種面對(duì)現(xiàn)狀的條件反射，而非考量過全局后的應(yīng)對(duì)。
比如李佳琦一開始出圈，就是因?yàn)榈紫碌囊粋€(gè)年輕人隨手把他直播的情況分段上傳到短視頻平臺(tái)，當(dāng)時(shí)大家還不太懂什么是直播電商，反而很快就記住了這個(gè)說話口直心快又一語中的的主播，從而讓李佳琦能在抖音和微博上聲名鵲起，獲得了超出自己圈層的認(rèn)知度。
這后來成為了行業(yè)的基本操作，大家都在流水線生產(chǎn)直播節(jié)選視頻，甚至大主播還有自己的劇本策劃，但都再未獲得過這么好的流量。這和內(nèi)容在平臺(tái)上的稀缺性、抖音的平臺(tái)發(fā)展進(jìn)程，都有關(guān)系，都需要專業(yè)的人來運(yùn)營(yíng)。
而很多公司還沒有意識(shí)到，他們其實(shí)并未建立自主獲取流量的能力，更多依靠平臺(tái)傾斜。
再比如，謙尋尋求上市，要把盤子做大。謙尋在2021年對(duì)外的口徑是，旗下有50多個(gè)主播，2019年在阿里巴巴產(chǎn)業(yè)園的公司樓下自建接近1萬平方米的產(chǎn)業(yè)鏈基地。在《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)，海峰說道，這樣的基地對(duì)于沒有太多談判能力和選品能力而言的中小主播團(tuán)隊(duì)，“就像個(gè)福利”。
但毫無疑問，公司的絕對(duì)核心、最主要的收入來源就是薇婭。即使是謙尋旗下最成功的明星主播林依輪，一場(chǎng)直播的數(shù)字不過是大幾百萬。而薇婭則以億為基本單位，甚至在2021年雙11啟動(dòng)的時(shí)候，單場(chǎng)直播就達(dá)到了百億紀(jì)錄。
如果認(rèn)真考量投入產(chǎn)出比，集中發(fā)展“薇婭”這個(gè)品牌所能拓展的渠道（比如她迅速登上淘寶女裝類第一的個(gè)人品牌），很有可能比謙尋當(dāng)下這樣平臺(tái)化運(yùn)作的效率更高。董海峰在《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的采訪中就提到，他們本來在2020年的時(shí)候簽約了70多名主播，后來發(fā)現(xiàn)效率不行，又進(jìn)一步減員到50多人。
而現(xiàn)在，冬天才剛剛到來。
（應(yīng)采訪對(duì)象需求，小賀、王強(qiáng)、天辰均為化名）
本文來自微信公眾號(hào)“20社”（ID:quancaijing_20she），作者：羅立璇馬程，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
