銀行等基金代銷渠道的“互聯(lián)網(wǎng)化”改革，代表著財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的一個(gè)方向。降低基于交易產(chǎn)生的費(fèi)用正是財(cái)富管理領(lǐng)域的一個(gè)實(shí)際舉措。

傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

同為基金銷售渠道，銀行、券商與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在覆蓋的客戶群體以及營(yíng)銷方式上差異明顯。目前各方正通過(guò)各種途徑“取長(zhǎng)補(bǔ)短”。

富榮基金市場(chǎng)部總監(jiān)曹建英表示，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)沒(méi)有時(shí)空限制，打破了物理網(wǎng)點(diǎn)的局限，節(jié)省時(shí)間精力，可以7*24小時(shí)自助交易，更符合年輕人的生活習(xí)慣。但需要看到的是，互聯(lián)網(wǎng)渠道在監(jiān)管、風(fēng)控、風(fēng)險(xiǎn)化解能力上都有不足，加之其綜合金融能力較弱，高凈值客戶和機(jī)構(gòu)客戶仍主要掌握在傳統(tǒng)渠道手中。

在華南某大型基金公司市場(chǎng)部人士看來(lái)，傳統(tǒng)渠道在基金銷售上的一些短板在新形勢(shì)下越發(fā)明顯：基金銷售費(fèi)率通常不打折，線上用戶體驗(yàn)不佳，線上代銷平臺(tái)界面不如互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)友好，缺乏個(gè)性化推薦，創(chuàng)新性和反應(yīng)速度也不如互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

東方基金分管市場(chǎng)的副總經(jīng)理關(guān)洪波介紹，銀行和互聯(lián)網(wǎng)代銷模式在準(zhǔn)入門檻或合作模式上存在區(qū)別。銀行銷售基金，以“準(zhǔn)入制”或“白名單制”引入基金公司，進(jìn)而引入基金產(chǎn)品，大概率能夠確保從“優(yōu)秀基金管理人中選到相對(duì)優(yōu)秀的產(chǎn)品”，但也可能錯(cuò)失部分有潛力的基金經(jīng)理或產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道，基本上引進(jìn)了全行業(yè)的基金公司和產(chǎn)品，客戶有充分的選擇權(quán)，基金公司也可以在平臺(tái)上營(yíng)銷推介與投資者互動(dòng)，促進(jìn)銷售。

上海一位基金公司市場(chǎng)部人士表示，招行發(fā)力線上，以后就可以線上、線下兩條腿走路。線下方面，招行從客戶角度出發(fā)，嚴(yán)格挑選長(zhǎng)期業(yè)績(jī)好的、均衡型產(chǎn)品，并通過(guò)對(duì)客戶的長(zhǎng)期陪伴，獲得較為確定的收益。線上方面，會(huì)更傾向于增加更切合時(shí)下主題的產(chǎn)品。

下調(diào)交易費(fèi)用是財(cái)富管理領(lǐng)域大勢(shì)所趨

傳統(tǒng)渠道也越來(lái)越多在費(fèi)率方面做出優(yōu)惠。交通銀行給出基金交易費(fèi)用“一折”，優(yōu)惠程度比肩互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。招商銀行在自己的APP上增加了很多不含前端交易費(fèi)用的C類份額，并將指數(shù)、債券以及部分權(quán)益基金的認(rèn)申購(gòu)費(fèi)下調(diào)至一折。

“降低交易費(fèi)用是從賣方服務(wù)到買方服務(wù)思維的一種轉(zhuǎn)變。”上述華南某大型基金公司市場(chǎng)部人士稱，基金交易費(fèi)用的下降是大勢(shì)所趨，財(cái)富管理將會(huì)從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)向“滿足客戶需求驅(qū)動(dòng)的模式”，基于交易產(chǎn)生的費(fèi)用會(huì)降低。而基于業(yè)績(jī)和存量產(chǎn)生的利潤(rùn)將增加，促使代銷渠道更加重視投顧服務(wù)。

創(chuàng)金合信基金相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，同理于股票交易傭金，基于交易產(chǎn)生的費(fèi)用會(huì)引發(fā)代銷機(jī)構(gòu)引導(dǎo)客戶頻繁申贖基金，不符合引導(dǎo)長(zhǎng)期持有基金的投資理念。

肖雯表示，交易產(chǎn)生的費(fèi)用對(duì)于客戶而言屬于摩擦成本。從全球視角看，財(cái)富管理領(lǐng)域中的大趨勢(shì)是從交易費(fèi)用向投顧的服務(wù)費(fèi)用轉(zhuǎn)型。其根本原因一方面是由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，同時(shí)也是各類機(jī)構(gòu)意識(shí)到通過(guò)交易獲得的短期利益與通過(guò)客戶信任獲得的長(zhǎng)期收益相比，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益更具有吸引力和可持續(xù)性。

“很多銀行過(guò)往收取的基金交易費(fèi)用實(shí)質(zhì)是支付給理財(cái)經(jīng)理的咨詢費(fèi)。而咨詢費(fèi)未必要通過(guò)交易費(fèi)來(lái)體現(xiàn)，高端咨詢完全可以收取咨詢費(fèi)。國(guó)人已經(jīng)開(kāi)始接受為知識(shí)付費(fèi)，未來(lái)也會(huì)慢慢接受為銀行理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)咨詢付費(fèi)。”上海一位基金公司人士稱，“投資者付費(fèi)習(xí)慣的改變或也在一定程度上促使交易費(fèi)用的下降，咨詢費(fèi)用的普及。”

曹建英指出，隨著人們理財(cái)意識(shí)的提高以及產(chǎn)品業(yè)績(jī)的分化，產(chǎn)品費(fèi)率已經(jīng)很難成為一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)因素。財(cái)富管理，客戶更看重的是機(jī)構(gòu)的財(cái)富增值能力、交易的便利性以及長(zhǎng)期持續(xù)的陪伴服務(wù)，并愿意為此支付相應(yīng)的溢價(jià)。目前基金投顧可采用線上及線下的服務(wù)方式，可以惠及任何一類投資者，包括線下渠道較難覆蓋的長(zhǎng)尾客戶以及投資經(jīng)驗(yàn)欠缺但理財(cái)訴求強(qiáng)烈的小白投資者，做到“普惠金融”。而線下投顧的代表正是銀行的私人銀行、家族信托以及財(cái)富管理中心等。投顧的專業(yè)觀點(diǎn)能夠有效地傳遞給客戶，與客戶建立高度信任關(guān)系，在市場(chǎng)波動(dòng)中提供較好的調(diào)倉(cāng)和陪伴，最終讓投資人真正享受到財(cái)富的增值。(中國(guó)基金報(bào)記者 陸慧婧)