2月16日，網(wǎng)友爆料水滴籌收取籌款用戶3.6%的“手續(xù)費(fèi)”。針對(duì)此次收費(fèi)事件，水滴服客服稱，用戶自發(fā)起籌款不收服務(wù)費(fèi)，選擇了籌款老師服務(wù)，第三方平臺(tái)扣除0.6%的支付渠道費(fèi)，水滴籌會(huì)扣除3%的服務(wù)費(fèi)，1月11日起收費(fèi)在極少數(shù)城市試行。
據(jù)了解，自2016年7月正式上線以來，水滴籌一直對(duì)外宣稱是大病籌款0手續(xù)費(fèi)的開創(chuàng)者，并且已幫助經(jīng)濟(jì)困難的大病患者籌得超400億元的善款。
不過，此前有媒體多次曝出水滴籌收取服務(wù)費(fèi)的消息，但水滴籌創(chuàng)始人沈鵬在社交媒體上公開辟謠并指出，水滴籌不僅沒有收過手續(xù)費(fèi)，反而已經(jīng)累計(jì)補(bǔ)貼1億多元的支付通道費(fèi)，并希望這些無良自媒體和背后推手們好自為之。
根據(jù)水滴公司披露的數(shù)據(jù)顯示，2016年創(chuàng)辦至今，水滴公司未在水滴籌平臺(tái)上收過一分錢，2021年三季度財(cái)報(bào)也顯示，水滴籌業(yè)務(wù)依然保持零收入，財(cái)報(bào)中顯示，截至2021年9月30日，約有3.83億人通過水滴籌向超過220萬患者捐款，總額超過457億元。按照這個(gè)數(shù)字，如果正式推行3%的服務(wù)費(fèi)，水滴籌的歷史收入將超13.71億元，略低于2021年前三季度凈虧損總額。
水滴成立只有不到6年時(shí)間，這是一個(gè)年輕的上市企業(yè)。一個(gè)有資本介入的企業(yè)，純粹的來做公益，這是不現(xiàn)實(shí)的，所以水滴公司一定要保持有營(yíng)收來源，這也是正常的。水滴籌在辟謠之后又開啟服務(wù)費(fèi)試點(diǎn)，雖然看似是“打臉”之舉，但也是水滴在商業(yè)和慈善之間的兩難選擇。
2016年，水滴公司成立，當(dāng)時(shí)水滴作為一個(gè)眾籌平臺(tái)，為尋求昂貴醫(yī)療費(fèi)用的患者提供互助服務(wù)。憑借“零手續(xù)費(fèi)”的優(yōu)勢(shì)，水滴籌盡管并未給水滴帶去直接收益，但卻為其贏得了市場(chǎng)美譽(yù)，提升了用戶的信任度，進(jìn)而吸引用戶在水滴旗下購(gòu)買保險(xiǎn)。這就大大降低了水滴的流量成本。但是這也給用戶留下了刻板印象，水滴是一家慈善企業(yè)。
當(dāng)一個(gè)商業(yè)公司把慈善當(dāng)成生意的門面來做的時(shí)候，這樣的慈善注定是充滿爭(zhēng)議的。
2019年，水滴籌先后發(fā)生了德云社弟子籌款、“PS病例”等丑聞，地推人員還被曝光偽裝成“志愿者”，逐個(gè)病房引導(dǎo)患者發(fā)起籌款，募捐金額隨意填寫，不加審核甚至隱瞞求助者財(cái)產(chǎn)狀況，捐款用途也處于失控狀態(tài)，引發(fā)廣泛質(zhì)疑。當(dāng)慈善成為生意的一部分，加之監(jiān)管的收緊和負(fù)面新聞纏身，水滴籌的故事本事開始受到質(zhì)疑。
更嚴(yán)重的是，水滴籌在沈鵬“眾籌、互助和保險(xiǎn)的‘三級(jí)火箭炮’發(fā)展模式”里面的原本承擔(dān)的引流作用逐漸失效。一個(gè)客觀存在的事實(shí)是，幫扶業(yè)務(wù)容易，付費(fèi)轉(zhuǎn)換不易，盡管下沉人群很多是通過水滴籌認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的價(jià)值和水滴的品牌，但必須要承認(rèn)的是，人們“被教育”與“愿付費(fèi)”之間依然存在著不小的斷層。并且，這種教育成本越往后越難。
根據(jù)水滴招股書顯示，2018年，水滴保85.1%的首年保費(fèi)來自于水滴籌和水滴互助的內(nèi)部流量轉(zhuǎn)化，另外14.9%來自于自然流量、老用戶復(fù)購(gòu)，以及第三方流量渠道。
但到了2020年，形勢(shì)已經(jīng)完全顛倒過來，水滴互助和水滴籌貢獻(xiàn)的流量收入下降到16.6%，而第三方渠道帶來的消費(fèi)者貢獻(xiàn)，則從2018年的1.9%增至2020年的44.9%。加之水滴互助業(yè)務(wù)在2021年的關(guān)停，水滴的業(yè)務(wù)模型中缺失了巨量的免費(fèi)流量轉(zhuǎn)化，這就為水滴帶來更高的營(yíng)銷成本。
公開數(shù)據(jù)顯示，2019年，水滴的銷售及市場(chǎng)推廣費(fèi)用為10.57億元，2020年的費(fèi)用為21.31億元。而到了2021年第三季度，銷售和營(yíng)銷費(fèi)用同比增長(zhǎng)24.3%，達(dá)到7.817億元人民幣，窺其背后，水滴似乎陷入了“燒錢獲客”的局面。
從去年5月登陸紐交所以來，水滴股價(jià)持續(xù)走低，截止2月22日最近一個(gè)交易日，水滴股價(jià)報(bào)1.56美元，自IPO以來跌幅超80%。去年三季度財(cái)報(bào)發(fā)布后，營(yíng)銷費(fèi)用過高，凈利潤(rùn)連續(xù)虧損，一位資深投資機(jī)構(gòu)人士表示，“從我們投資的角度看，更關(guān)注的是水滴的業(yè)績(jī)何時(shí)能夠扭虧為盈?！?/p>
當(dāng)上市的鐘聲敲響以后，水滴公司在資本市場(chǎng)出師不利，且連續(xù)數(shù)月跌跌不休，為什么資本市場(chǎng)對(duì)這家明星獨(dú)角獸不再青睞？水滴公司的商業(yè)模式未來是否具有想象空間？水滴要給資本市場(chǎng)交的作業(yè)，多收3.6%手續(xù)費(fèi)可以是應(yīng)急之舉，但絕對(duì)不是最佳答案。
水滴如何掙錢，簡(jiǎn)單來說，水滴依靠水滴保的保險(xiǎn)傭金掙錢。
一位保險(xiǎn)行業(yè)業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)這樣評(píng)價(jià)過水滴，“透過本質(zhì)來看，水滴的故事實(shí)際上是一個(gè)保險(xiǎn)中介致富的故事?！?/p>
2017年5月，水滴公司旗下保險(xiǎn)平臺(tái)水滴保上線，這也是水滴公司邁向商業(yè)化的關(guān)鍵一步。在上市時(shí)，水滴給自身的定位也是一家保險(xiǎn)與健康服務(wù)科技平臺(tái)。
招股書中顯示，水滴公司營(yíng)收主要來自保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入、管理費(fèi)收入、技術(shù)服務(wù)收入和其他收入四部分，其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入占比頗高，這一部分的表現(xiàn)直接關(guān)系到水滴公司的總營(yíng)收。
在水滴互助業(yè)務(wù)關(guān)停后，保險(xiǎn)相關(guān)收入更是扛起了營(yíng)收的壓力。
因此，水滴加大了在保險(xiǎn)產(chǎn)品上的力度。來自2021年第三季度財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)，截至2021年9月30日，水滴共在平臺(tái)上提供了323種保險(xiǎn)產(chǎn)品。首年保費(fèi)中，超過90%是來自水滴的獨(dú)家定制保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品類型方面，2021年第三季度重大疾病保險(xiǎn)的首年保費(fèi)同比增長(zhǎng)了71%。
作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介平臺(tái)，水滴的營(yíng)收全靠保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拉動(dòng)，失去了互助業(yè)務(wù)這一收入支撐腿之后，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系著整個(gè)公司的生死存亡。
但仔細(xì)拆解，水滴所謂的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，實(shí)際上還是在給保險(xiǎn)公司打工，企業(yè)本身沒有太多的議價(jià)權(quán)，不僅需要與阿里、騰訊、輕松集團(tuán)等同類互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還存在較大的監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)。
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管框架正在不斷發(fā)展，并且正在發(fā)生重大變化。
2020年12月，銀保監(jiān)會(huì)對(duì)線上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管進(jìn)行調(diào)整，已于2021年2月生效。該調(diào)整變化是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)設(shè)立客戶管理、信息保護(hù)等，還要求平臺(tái)規(guī)范宣傳材料、營(yíng)銷活動(dòng)，以及用戶只能通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的線上接口進(jìn)行在線投保。
除了限制保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)用戶信息的過度獲取之外，銀保監(jiān)會(huì)還提高了平臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)安全標(biāo)準(zhǔn)，這也無疑增加了水滴公司的運(yùn)營(yíng)成本。
沈鵬在2021年三季度財(cái)報(bào)發(fā)布后表示，“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在今年經(jīng)歷了重要的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從過去注重規(guī)模和增速向注重質(zhì)量和效益轉(zhuǎn)變?！彼螌⑶奥费涸诹吮ｋU(xiǎn)身上，但可惜的是，市場(chǎng)并沒有選擇用真金白銀為水滴及其所描述出來的商業(yè)藍(lán)圖來“買單”。
華爾街分析師認(rèn)為，水滴是依靠醫(yī)療眾籌和互助服務(wù)幫助其獲得了可以貨幣化的客戶。而投資者也不是被該公司的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所吸引而來的。如果投資者想投資保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那完全可以買保險(xiǎn)公司的股票，那會(huì)是一個(gè)比水滴更好的選擇。
無論是眾籌、互助還是保險(xiǎn)，水滴做的仍是流量生意，而非用戶生意，而無論是自有流量、還是從第三方購(gòu)買流量，“流量生意”本身就注定了企業(yè)護(hù)城河的孱弱。對(duì)于水滴而言，要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還是要多想想“用戶核心”的事兒。
關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì) 資本市場(chǎng)
