12月13日-15日，36氪WISE2021新經(jīng)濟(jì)之王峰會(huì)在上海舉行，今年我們以「硬核時(shí)代」為主題?！坝埠恕笔钱?dāng)下時(shí)代和大環(huán)境帶給中國新經(jīng)濟(jì)企業(yè)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，一方面要求企業(yè)關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新，找到自身“硬核”壁壘；另一方面要求企業(yè)回饋社會(huì)，展現(xiàn)更多“硬核”責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。在從商業(yè)模式創(chuàng)新的“應(yīng)用時(shí)代”邁向技術(shù)創(chuàng)新的“硬核時(shí)代”之際，我們與上百家硬核企業(yè)匯聚一堂，聚焦宏觀政策、智能制造、半導(dǎo)體、新能源、新消費(fèi)等熱門賽道，全方位探討各領(lǐng)域如何構(gòu)建以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的硬核競爭力。

大會(huì)上，昆侖萬維CEO方漢發(fā)表了《跨境出海這兩年》的主題演講，方漢認(rèn)為，全球市場仍然是大有可為的，出海進(jìn)階的范式是切中需求、打磨產(chǎn)品，然后沉淀運(yùn)營，最后在單一市場打磨出成功的模式后，快速復(fù)制到其他國家。

昆侖萬維CEO方漢

以下是方漢先生的演講實(shí)錄，經(jīng)36氪整理編輯：

方漢：大家好，我是方漢。其實(shí)今天上臺(tái)特別慚愧，因?yàn)橹黝}是硬核時(shí)代，前面演講嘉賓們都在講如何吃技術(shù)增長的紅利，而我的演講是關(guān)于如何去吃人口紅利的。從大背景看，眾所周知中國人口紅利的增長已經(jīng)到了一個(gè)瓶頸，但是世界上有60億人，還有40億人的市場是存在人口紅利的，這也是中國政府提出“一帶一路”政策的重要原因之一。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了下半場，流量紅利逐漸消失，存量市場的競爭已經(jīng)開啟了。那么，當(dāng)流量爭奪已經(jīng)成為紅海，增量市場在哪里，其實(shí)大家是比較悲觀的。此外，新舞臺(tái)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)提出了什么樣的新要求？2008年到2021年，這個(gè)階段中國互聯(lián)網(wǎng)出海也出現(xiàn)了很多的爆發(fā)點(diǎn)，2014年有工具類產(chǎn)品，2016年是直播短視頻，2017年是本地化運(yùn)營的娛樂和服務(wù)類產(chǎn)品，2018年是游戲類產(chǎn)品，最近是金融科技跟電商產(chǎn)品。我們也可以從數(shù)字上洞察一二，比如全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶有44億，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率56%，而中國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率已經(jīng)90%以上了。

另外也跟大家分享幾個(gè)反常識(shí)的數(shù)據(jù)：

第一個(gè)數(shù)據(jù)，大家普遍認(rèn)為我們中國擁有世界上最大的工程師紅利，但是從2019年開始，有一個(gè)標(biāo)志性的事件，就是印度的正在大學(xué)里就讀的大學(xué)生數(shù)目，第一次超過中國。今年中國的在校大學(xué)生數(shù)目是3200萬人，而印度是3700萬人。也就是說，在印度的工程師紅利將在10-20年之后開始顯現(xiàn)，這是第一個(gè)數(shù)據(jù)。

第二個(gè)數(shù)據(jù)，印度人均的4G月使用量是5.5G左右，中國是4G左右，也就是說印度人月均4G流量的使用量是比中國要高的，當(dāng)然這里面有很多成因，比如說中國固網(wǎng)比較普及，有很多人使用wifi，但這個(gè)數(shù)據(jù)也令很多人驚訝。

第三個(gè)數(shù)據(jù)，大家可能都覺得我們中國的移動(dòng)支付是非常發(fā)達(dá)的，有支付寶、有微信支付，但實(shí)際上中國的移動(dòng)支付滲透率只有70%+，而非洲的一個(gè)小國家，肯尼亞的移動(dòng)支付覆蓋率是達(dá)到了將近95%以上。這個(gè)數(shù)據(jù)其實(shí)跟很多人的印象是不匹配的。

也就是說，整個(gè)全球互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，并不是像我們常識(shí)一樣，覺得只有美國可能比中國強(qiáng)一些，其他國家都不如我們，其實(shí)整個(gè)全球互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多國家是在彎道超車的。也就是說，我們中國真的不一定能夠長久坐在第一或者第二的位置上。

我們昆侖萬維是一家在2015年A股上市的公司，我們一直在做全球化的生意，目前我們?cè)谌虻恼絾T工有4000人左右，我們?cè)?0多個(gè)國家有office，我們的業(yè)務(wù)也非常綜合，覆蓋了金融、娛樂、游戲、新聞等多個(gè)領(lǐng)域。

2008年開始，昆侖萬維就在海外做網(wǎng)頁游戲的發(fā)行，2011年開始我們做手機(jī)應(yīng)用市場和工具，從2015年開始我們利用Opera瀏覽器，以及OperaNews和OperaGX在做新興市場的流量。2021年我們一款新的產(chǎn)品叫StarMaker，目前是全球K歌類產(chǎn)品的第一名。這是我們?cè)谌虻囊粋€(gè)布局。

20182019年，我們?cè)诓粩嗟倪M(jìn)化我們的企業(yè)形態(tài)。我們?cè)趩栕约?，怎么樣能夠降低流量的成本？大家都知道，游戲、工具、社交其?shí)都是基于流量的生意，不同點(diǎn)在于各有各的玩法，但從互聯(lián)網(wǎng)上流量變現(xiàn)渠道來看，我們總結(jié)就是游戲、娛樂、電商、金融這四大變現(xiàn)渠道。但是這四大變現(xiàn)渠道，基本上所有廠商都是通過購買流量、產(chǎn)生收入這樣一個(gè)ROI模型來進(jìn)行的。

但是海外的流量市場跟中國的流量市場是完全不一樣的，中國的流量市場非常碎片化，有多種多樣的渠道。而在海外基本上就是Facebook和Google這兩家，其他流量市場基本上沒有什么大的流量來源。在這種情況下，所有人買流量的能力、起跑線是相對(duì)一致的，所以怎么在海外做自有流量，就成為一個(gè)很關(guān)鍵性的因素。能否構(gòu)建自有流量對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，其實(shí)往往是一個(gè)生死之爭。

舉一個(gè)不太恰當(dāng)?shù)睦樱诮膛嗍袌隼锩?，活的最好是有搜題軟件的一些企業(yè)，最近的政策，不讓大家用搜題軟件了，為了防止中小學(xué)生抄作業(yè)。但是中小學(xué)生抄作業(yè)的流量是一個(gè)剛需流量，這個(gè)流量導(dǎo)致了教培市場上做這些產(chǎn)品的企業(yè)，流量成本比其他人的要低，這決定了整個(gè)商業(yè)模式都完全不一樣。

所以中國企業(yè)在出海的時(shí)候，如果只靠從Facebook和Google去買流量，那么你的商業(yè)模型本身其實(shí)是沒有那么健康的，所以最終一定要靠自己，自己要有一個(gè)比較強(qiáng)的流量base，你才會(huì)成長的比較快。

此外，按類別來看，所有做流量里面，小游戲能夠獲取大量的流量、工具類產(chǎn)品也能獲取大量的流量，但是其實(shí)最穩(wěn)定的還是社交類產(chǎn)品。而且我覺得這一點(diǎn)毋庸置疑，中國的流量之王說到底肯定還是微信、QQ這兩大IEM工具。

這在海外跟中國又有什么不一樣的特點(diǎn)呢？雖然海外有WhatsApp、有Instagram，有種種產(chǎn)品。但是對(duì)于海外來說，垂直類社交的空間仍然非常大。有一個(gè)剛剛興起的新產(chǎn)品叫Discord，可能有很多人都知道，這家已經(jīng)比Clubhouse要強(qiáng)大很多，它現(xiàn)在的月活用戶已經(jīng)將近兩億人了，就是在有WhatsApp這樣強(qiáng)大頂尖產(chǎn)品的時(shí)候，它仍然能夠從游戲語音切入，最后切出來一個(gè)很大的泛化市場蛋糕。

2025年，社交應(yīng)用的用戶支出將達(dá)到750億美金，這是非?？膳碌?。為什么Facebook賣廣告到現(xiàn)在為止賣得仍然是全球最好的？首先Facebook的廣告算法肯定是最好的之一了，但主要原因是因?yàn)镕acebook有社交，所以它有最準(zhǔn)確的用戶畫像，所以它投放廣告，只用給100個(gè)用戶展示100次廣告，可能就有7次點(diǎn)擊，而別家企業(yè)沒有這么精準(zhǔn)的畫像，可能就要展現(xiàn)一萬次廣告才有這7次點(diǎn)擊。這導(dǎo)致Facebook的廣告變現(xiàn)效率在海外所有廣告平臺(tái)里面是最高的，這也是中國企業(yè)奮力追趕的一個(gè)方向。

接下來，以我們的產(chǎn)品StarMaker和Opera為例，我給大家介紹一下在海外做社交類產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。

首先，我們這個(gè)產(chǎn)品目前全球用戶過億，是一個(gè)高黏性的音樂社區(qū)。做這個(gè)產(chǎn)品的切入點(diǎn)是什么呢？其實(shí)它本身是一個(gè)美國的老品牌，相當(dāng)于《中國好聲音》的一個(gè)選秀節(jié)目，叫StarMaker。我們買了這家企業(yè)，其實(shí)并不是很貴，而最幸運(yùn)的是我們通過這家企業(yè)獲得了全球正版音樂的授權(quán)，有了這個(gè)授權(quán)之后，我們就可以在全球開展K歌業(yè)務(wù)。

但是，我們遇到了跟《全民K歌》類似的一個(gè)問題，我們雖然買了K歌的版權(quán)，但是音樂公司并不會(huì)給我們所有音樂的母帶，那么，我們要把有人聲的歌曲，通過人工也好、技術(shù)也好，來變成一個(gè)伴奏的母帶，這是一個(gè)很大的技術(shù)門檻。因?yàn)橛萌斯碜龅脑?，每首歌曲的成本大概?00人民幣左右，目前這個(gè)曲庫里有將近300萬首歌，這個(gè)成本我們肯定是負(fù)擔(dān)不起的。

所以，我們只能用人工智能的方法來做人聲消除，在這方面我們花了很大的精力，投入了大概幾十個(gè)人，用了將近5年時(shí)間，今天終于可以說，StarMaker在歌曲里面的人聲消除技術(shù)，目前在全世界是最領(lǐng)先的。

現(xiàn)在我們每進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域，基本上只要一到兩周的時(shí)間，就可以把該區(qū)域現(xiàn)存的幾十萬首歌瞬間變成最高質(zhì)量的伴奏母帶。有了這個(gè)技術(shù)基礎(chǔ)之后，我們的用戶體驗(yàn)就有了一個(gè)最基礎(chǔ)的保障。

另一個(gè)很值得花心思的工作是什么呢？大家知道，全世界人民的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)都是靠中國的手機(jī)廠商去撐起來的，但是為了照顧全世界人民的消費(fèi)力，中國手機(jī)廠商會(huì)用特別差的音頻芯片來降低成本，而這些音頻芯片唱出來的歌，可能就沒那么好聽。

比如說有失真、斷音的現(xiàn)象，那么我們需要針對(duì)各種各樣的極端音頻芯片去做優(yōu)化，最后讓消費(fèi)者可以達(dá)到，不管用何等低端的手機(jī)，都能唱出來跟iPhone一樣的效果。我們是用核心的技術(shù)給了用戶一個(gè)最基礎(chǔ)的體驗(yàn)，這樣才能讓用戶有第一個(gè)需求使用我們這個(gè)產(chǎn)品。

使用我們這個(gè)產(chǎn)品之后，我們又需要把一個(gè)工具類的產(chǎn)品變現(xiàn)，因?yàn)榇蠹抑廊绻幸蝗f個(gè)人聽歌的話，只有500人唱歌，那么唱歌的人是很難變現(xiàn)的。那么，我們就去觀察這些唱歌的人的行為方式，引入“家族制”的社交玩法，把社交玩法引入之后，整個(gè)營收模型也做得比較成功。

通過這種家族制的玩法，我們可以讓整個(gè)產(chǎn)品的ROI模型非常健康，現(xiàn)在每個(gè)新區(qū)域，大概只要三個(gè)月左右就可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

再以O(shè)pera為例，大家都知道它是一個(gè)瀏覽器，很多人覺得它是一個(gè)夕陽產(chǎn)品，但其實(shí)并不然。我們基于Opera做了兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)是OperaNews，另一個(gè)是OperaGX。

OperaGX是2019年發(fā)布的一款針對(duì)歐美游戲用戶的專屬瀏覽器目前PC端MAU 1100萬。也就是說，在這個(gè)新的市場、在目前這個(gè)時(shí)代，只要你做垂直市場做的足夠精準(zhǔn)，你仍然能夠獲取大量的用戶。

而OperaNews是我們?cè)谛屡d市場以及在各種本地化的市場去做多國語種的新聞推薦，實(shí)際上就是把中國的技術(shù)普及到全球，這個(gè)仍然有極大的空間，OperaNews目前是非洲最大的新聞閱讀瀏覽器，我們做到了Google新聞品類的TOP3。

基于Opera GX，我們還做了游戲社區(qū)，可以讓用戶在游戲社區(qū)里面自如交流。Discord是全球最火的游戲玩家聚集地；Opera GX群組，是Discord服務(wù)器群組里最火的group之一，已經(jīng)突破50萬人的單房間設(shè)置，未來會(huì)定制擴(kuò)容，進(jìn)入全球最大Discord Server群組之一的行列。

在出海上，我覺得可以分為兩種模式，一種是自建模式，一種是收購模式，這兩種可以說各有利弊，因?yàn)樽鲆粋€(gè)品牌需要很長時(shí)間，而中國人的優(yōu)勢是研發(fā)能力，我們做品牌的能力可能不一定有本地人那么強(qiáng)，但是對(duì)于我們來說，收購之后，做好外籍員工的融合、賦能中國的研發(fā)實(shí)力，就能比較快速地做成事情。

昆侖萬維曾經(jīng)收購過美國的同性交友平臺(tái)Grindr、美國的StarGroup和挪威的Opera。我們都能把這些老的互聯(lián)網(wǎng)品牌，重新通過技術(shù)賦能，做出新的領(lǐng)域和新的增長。所以，我覺得我們?cè)诤Ｍ饩褪且兄行枨蟆⒋蚰ギa(chǎn)品，然后沉淀運(yùn)營，最后在單一市場取得打磨成功的模式之后，快速復(fù)制到其他國家。

最后，全球市場仍然是大有可為的。舉一個(gè)例子，疫情期間很多中國的駐外同學(xué)都回來了，我們是逆流而行的，我們公司同學(xué)真的很拼，打了疫苗去疫區(qū)，它的增長速度比沒有疫情的時(shí)候快得多。原因在于，中國人回來多了以后，競爭會(huì)減弱。所以我認(rèn)為在全世界市場上，我們中國人仍然是最有競爭力的一波人，我堅(jiān)信我們中國人在全球互聯(lián)網(wǎng)人口紅利上仍然會(huì)分到最大的一塊蛋糕。謝謝大家！