2020年以來，檸檬茶店在一二線城市快速崛起。按時間線演進(jìn)，撻檸是開局鋪路人，鄰里是（后改名LINLEE）引爆者，在泰綠大面積走入C端消費者后，檸檬茶品牌才有了如今的百花齊放。這也是消費者感知層面最大的變化。
資本這一時期的快速遴選先撇過不談，在消費社會的喧囂里，如今的投注已經(jīng)不需要邏輯閉環(huán)的嚴(yán)絲合縫，不錯過、不放棄、賭運氣成為投資人們的首要選擇。
新茶飲攻克芝士奶蓋后，把目光投向了水果。從葡萄草莓到桃子生椰，從潮汕油柑到云浮黃皮，資本和大眾對爆款水果的尋找始終在路上，而檸檬始終穿越周期屹立不倒。
這其中有對品牌構(gòu)建、供應(yīng)鏈數(shù)字化層出不窮的理論問世。人們喜歡時髦的詞語，數(shù)字化、智能化、消費者洞察等方塊字像萬金油一般，可以嵌套在任一個消費品成功的故事里。
反而是那些散落在犄角旮旯，細(xì)微到常常會被忽略的變化，才更加生動可貴。距離北上廣深幾千里之外的檸檬種植園，和十年來從理論到實踐層面始終關(guān)注該產(chǎn)業(yè)發(fā)展的學(xué)者們，才是深刻體會這場變革的見證者。
從聯(lián)合國商品貿(mào)易數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計來看，檸檬汁尤其是非濃縮檸檬汁，是近10年在國際市場上進(jìn)出口數(shù)量增長最為明顯的柑橘類果汁之一，而且其所占比重還在不斷增加。
某種角度來說，檸檬茶并不是一夜爆紅。和油柑、黃皮沒有可比性，它是一個一直存在且有潛力被做大的品類。我們以最火的香水檸檬茶為切口，深入產(chǎn)業(yè)上下游，試圖展現(xiàn)被一顆帶有香氣的酸甜檸檬，改變的人和事的一切。
擺在長期關(guān)注新茶飲賽道投資者面前的問題是一致的，找到新的市場縫隙。
有投資者認(rèn)為，消費品里大概只有幾種模式能成，平臺型，渠道型，大單品型，還有一種，就是小眾、稀有而配方獨特的連鎖業(yè)態(tài)。前面三個賽道幾乎被塞滿了，剩下一個可能還有機(jī)會。
拿新茶飲來說，油柑、黃皮的火爆就符合第四種邏輯。潮汕人雖然熟知油柑，但全國人民不知道。此前油柑從未進(jìn)入大規(guī)模工業(yè)化加工序列，當(dāng)?shù)厝藭哑洚?dāng)做鮮果食用，也做蜜餞和泡酒用，但直接做成榨汁做成飲品，的確是少見的。來自廣東云浮的黃皮也是這個道理。
第一點就清晰了，品牌需要甄選一個小眾、稀缺的水果進(jìn)入視野，來吸引消費者的注意力，但接下來的問題是，這種水果具備可開發(fā)的潛力嗎？
檸檬是常見的。尤其在中國四川安岳縣，這個被稱為「中國檸檬之都」的地方，貢獻(xiàn)了中國產(chǎn)量80%的檸檬。但這里的檸檬以黃檸檬為主，做預(yù)制茶、檸檬類產(chǎn)品均可，但并不是做現(xiàn)制手打檸檬茶最理想的水果。
成為被選中的「天之驕果」并不容易。新品推出后持續(xù)受到市場歡迎也不容易。細(xì)看坐上新茶飲頭把交椅的喜茶，從2018年推出明星產(chǎn)品多肉葡萄之后，后續(xù)再也沒出過同等聲量的爆品。創(chuàng)始人聶云宸曾談及，葡萄種植業(yè)的成熟是多肉葡萄能成功的原因之一，畢竟葡萄一年四季都能賣，口感也好，如今來看，香水檸檬也是符合這個標(biāo)準(zhǔn)的。
四季都能結(jié)果的確是供應(yīng)鏈上的保證。在溫度、水分等條件適宜時，香水檸檬一年能夠多次抽梢，開花、結(jié)果，其中春花掛果量較大。
另有學(xué)者比較13個品種檸檬發(fā)現(xiàn)，香水檸檬的果汁率和可食率均處于高位，這代表了在加工過程中的高利用率。盡管有試驗發(fā)現(xiàn)早期引進(jìn)品種的香水檸檬果汁中酸含量在6.0-7.5 克/100毫升左右，含糖 1.48克，但后期研究者大多認(rèn)為香水檸檬成熟時味道清甜，沒有苦澀味，酸度也不足。這是其作為「手打檸檬茶」原料口味上的極大優(yōu)勢。
水果本身不酸是很重要的因素。如果甜度不夠，果茶在制作時就需要添加大量糖漿或類替代品，這和消費者選擇檸檬茶時所追求的「健康」訴求相違背——餐寶典《2021中國檸檬茶行業(yè)發(fā)展白皮書》顯示，有65.8%的消費者認(rèn)為檸檬茶比其他奶茶更健康，36.2%的消費者表示喝了檸檬茶不會長胖。
其次，香水檸檬在門店制作便捷，處理方式的簡單也讓門店降低了培訓(xùn)成本。舉例來說，即使是爆品多肉葡萄也需要手剝，這些都是人工成本。奈雪的茶創(chuàng)始人彭心接受媒體采訪時曾提及，星巴克雖然上過水果茶，但賣得不好，因為他們沒辦法解決門店下員工手剝葡萄的問題。
手打香水檸檬茶的創(chuàng)新點還在茶底和香氣上。以奈雪的茶的爆款霸氣橙子為例，制作時通過搖晃冰塊撞擊茶和空氣，茶底的花香才會被激發(fā)，有獨特味道消費者才能留下記憶點。
類似地，廣州本土玩家丘大叔檸檬茶就在茶底和口感上下了功夫，大火的「鴨屎香檸檬茶」就是其原創(chuàng)。根據(jù)氣泡水潮流，他們還開創(chuàng)出氣泡檸檬茶「鴨屎香檳」等氣泡香檳系列產(chǎn)品。
而香水檸檬的香氣也必須要通過「手打」這一過程被充分激發(fā)。但在不同的甜度和冰量下，怎么搖，搖多少下，這些規(guī)定在實際操作時很難準(zhǔn)確執(zhí)行?？上攵闼执驒幟什栉ㄒ坏牟僮麟y點，可能在「手打」上。
無論如何，檸檬茶在廣東的流行已經(jīng)不可推翻。俗話講「廣東人的血液里流淌的就是檸檬茶。《粵語》有云，其「宜母子，似橙而小，二三月熟，黃色，味極酸，孕婦嗜之，故曰宜母。元時于廣州荔枝灣栽種里木樹，大小八百株，以作渴水。里木，即宜母子也。一名黎濛子」。
各品牌被資本照拂之后也開始了高光時刻。丘大叔在今年初獲得融資之后有機(jī)構(gòu)立刻跟投，估值在10天之內(nèi)快速翻倍。撻檸接受融資后，幾年之內(nèi)擴(kuò)張至400多家店鋪。誕生于長沙的檸季隨后北上，今年在上海落地首家門店，引爆者LINLEE剔除模仿者，門店數(shù)量也超過了500家。
新茶飲引爆檸檬茶后，直接迎來的就是價格的高漲。
首先要明確的是，和普通黃檸檬、青檸檬相比，香水檸檬的價格的確略高。根據(jù)學(xué)者的論文記載，2009年，香水檸檬的價格就超過普通檸檬的兩倍。2014年，有媒體報道顯示，當(dāng)時廣西省玉林市容縣靈山鎮(zhèn)仁勇村村民張家深在廣東打工時，意外得知香水檸檬的當(dāng)時市價達(dá)到12元每公斤。
但這種高位長期以來是相對平穩(wěn)的，直到新茶飲沸騰后，下游對其需求猛增，才一定程度上哄抬了上游收購價格。一位香水檸檬供應(yīng)商在抖音上吐槽價格驟變，「像坐過山車一樣」。
2020年7月到10月，香水檸檬的價格還在一斤7元左右，11月回落到不到2元。央視財經(jīng)走訪廣東江門恩平市，某檸檬專業(yè)合作社社長給出的價格。但到了2021年3月，一等級的青果，價格一斤已經(jīng)漲到15、16元。
這背后和供應(yīng)端的數(shù)量銳減有關(guān)。一些極端天氣的影響，導(dǎo)致香水檸檬在2021年初呈現(xiàn)部分減產(chǎn)甚至絕收。
首先是干旱，根據(jù)廣州水利廳的數(shù)據(jù)，從時間分布看，無論是汛期還是非汛期，降水量都比常年減少。尤其是11、12月兩月，全省平均降水量僅為13.5mm，僅占全年的0.9%。由于檸檬一年多次抽梢，處于10月-12月成長期的檸檬，或多或少受到了影響。
其次是年底的霜凍。溫度低會直接延遲檸檬植株的生長，霜凍甚至?xí)?dǎo)致植株新芽、葉的凍傷死亡，無掛果等，最典型的表現(xiàn)就是枯葉變黃。舉例而言，檸檬芽膨大的保證溫度是11.6℃左右，如果沒到達(dá)這個數(shù)值，根系和樹梢不會營養(yǎng)生長，葉綠素?zé)o法達(dá)標(biāo)，自然就會變黃。
據(jù)咖門與一家奈雪的茶、撻檸等品牌香水檸檬供應(yīng)商交流，對方稱在廣東臺山、開平兩地?fù)碛?00畝果園的他，今年一棵樹的產(chǎn)量大概在50-60斤之間，比起往年的150斤左右，減產(chǎn)70%。
有業(yè)內(nèi)人士稱，到今年5月時，價格一度飆高到35元/斤的大關(guān)，從快抖平臺翻閱該時期購買者和供應(yīng)商的聊天評論顯示，2021年5月4日價格曾經(jīng)突破過50元/斤的大關(guān)。
我詢問廣州江門當(dāng)?shù)氐囊患蚁闼畽幟实甑弥?，目前冬季處于少果狀態(tài)。從多個平臺的定價來看，12月份價格已經(jīng)回到10元/斤及以下的狀態(tài)。
復(fù)盤從去年10月到如今的價格線可以看出，供需狀態(tài)的浮動始終影響著香水檸檬的價格基線。如果新茶飲要把香水檸檬茶的生意做好，供應(yīng)鏈端的穩(wěn)定是首先要解決的問題。
檸檬茶品牌檸季在品牌剛成立時，就簽約了800畝的包銷果園，在廣西也有高達(dá)1000畝的種植基地。
而另一品牌撻檸年初缺貨時，早就備了10萬斤貨。盡管他們有自建果園，但還是去年霜凍剛一發(fā)生，就提前預(yù)警了缺果現(xiàn)象，并通知加盟商提前備貨。10萬斤陸續(xù)到位后，他們按照成熟度高低區(qū)分，低的可以直接冷藏，成熟度適中或者高的，倉庫降溫存放并每日發(fā)往門店。
對價格生死線敏感的不僅僅是下游的茶飲玩家們，上游的種植戶、農(nóng)業(yè)公司也被卷入其中。但供需兩端信息不透明，價格無法預(yù)估的情況，被互聯(lián)網(wǎng)直接鏟平。
一個更精準(zhǔn)的概括是，香水檸檬的火熱很快傳導(dǎo)到上游，從種植地域到售賣方式等，涉及產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)都發(fā)生了深刻變化。
理論研究未必每次都跑贏生產(chǎn)實踐的。根據(jù)相關(guān)記載，廣西特色作物研究院和廣西柑橘育種與栽培工程技術(shù)研究中心從中國農(nóng)科院柑橘研究所等處引入13個檸檬品種，在2016年到2019年之間進(jìn)行了長達(dá)3年的品種篩選試驗。
蔣運寧，鄧崇嶺，陳傳武等學(xué)者研究認(rèn)為，包括臺灣香水檸檬、HX檸檬、WX檸檬在內(nèi)的3個品種適應(yīng)廣西的氣候條件，可在廣西省進(jìn)一步推廣種植。
但廣西省玉林市容縣靈山鎮(zhèn)仁勇村的張家深，動作比研究員們還快。
說起來這歸功于在廣東打工的20年，那個和水果店房東喝茶的時刻，無心知曉的「香水檸檬進(jìn)貨價」，讓他敏銳嗅到了賺錢的可能。2015年4月，張家深回到家鄉(xiāng)，以每畝1000元的價格，承包了60畝香水檸檬種植園。2017年，憑借出售檸檬鮮果和苗木，收入17萬余元。2019年，光是檸檬鮮果的收入就超過40萬元。
香水檸檬基地培育的數(shù)十萬株的優(yōu)良樹苗，也以較低的價格供應(yīng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植，如果是貧困戶種植，僅僅回收苗木成本。在基地進(jìn)行果蔬養(yǎng)護(hù)和采收果子的15人，絕大多數(shù)是當(dāng)?shù)刎毨艉臀灞?，每月工資可達(dá)2000多元。某種程度上，香水檸檬正在成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民脫貧致富的搖錢樹。
一個成熟良好的產(chǎn)業(yè)鏈，要均衡和確保每個鏈條的利潤分配。從整個鏈條環(huán)節(jié)來看，如果只是集中于一二線城市的下游銷售端，也就是網(wǎng)紅茶飲店賺錢，而上游種植農(nóng)作物的農(nóng)民干最苦最累的活兒，賺最微薄的利潤，那這個產(chǎn)業(yè)很難良性發(fā)展。
一些在地的農(nóng)業(yè)公司開始牽頭，試圖在這場長線鏈條中為自身、也為農(nóng)民爭取更多議價權(quán)。在廣東茂名化州市蒲山村，以廣東康檸農(nóng)業(yè)發(fā)展公司為組織方，帶動村民加盟從事香水檸檬種植。500多畝的土地，年產(chǎn)值達(dá)到1000多萬元。到2019年，村民中從事火龍果、檸檬、綠蘿種植產(chǎn)業(yè)的農(nóng)戶達(dá)到700多戶，大約占總農(nóng)戶數(shù)五成以上。
體系化、規(guī)?；陌l(fā)展為上游種植帶來了更多可能，后加工業(yè)因此被激活。在茂名高州市石板鎮(zhèn)竹根頭村，近10萬平米的以香水檸檬為主題的種植休閑觀賞園在今年8月備案通過。建成之后，一年可以接待約10萬人次的游客。
2021年，華頤傳媒聯(lián)合廣東香水檸檬大王，成立了茂名市快活檸檬園農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司。他們打算以互聯(lián)網(wǎng)+的方式，做直播、做品牌，把香水檸檬推向更大的舞臺。
在快抖等短視頻平臺，你會發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)新農(nóng)人早已活躍在一線，@木偶仔、@春仔檸檬時長上傳香水檸檬種植情況的視頻，也和抖人們熱烈討論其如過山車一般的價格。已經(jīng)具備一定規(guī)模和倉儲條件的，基本能夠做到下單后48小時之內(nèi)發(fā)貨。
在傳統(tǒng)的田壟耕作之外，他們更懂得推銷和經(jīng)營自己，也開始形成品牌意識和地理流派。廣州香水檸檬以江門地區(qū)名氣較響，其中臺山、恩平種植最多，當(dāng)?shù)剞r(nóng)人們仗著「廣東人喝過最多的檸檬茶」來標(biāo)榜地緣血統(tǒng)的正宗。而海南、云南兩省以氣候適宜來強(qiáng)調(diào)本地檸檬的甜和大，至于廣西檸檬，水果之鄉(xiāng)的美名尚在，價格戰(zhàn)也可以支棱起來。
如果要溯源香水檸檬血統(tǒng)的純正，可能很難考究。
在有限的搜索里，能夠發(fā)現(xiàn)林秀香、王美盛等人撰寫《臺灣香水檸檬》時提到，福建省熱帶作物科學(xué)研究所于2010年3月引進(jìn)以平和酸柚為砧木的香水檸檬嫁接苗試種,定植密度為株行距2.5米×3米,試驗園參考柑橘常規(guī)管理。這株從福建羅源松山農(nóng)場引進(jìn)的香水檸檬苗種，就是所謂臺灣選育的「四季香水檸檬」。
也是在那一年。7月，農(nóng)業(yè)部批準(zhǔn)距離省熱帶作物科學(xué)院140公里之外的泉州市農(nóng)科所，設(shè)立臺灣農(nóng)業(yè)技術(shù)交流推廣中心。這是全國首個國家級兩岸農(nóng)業(yè)合作平臺。有猜測認(rèn)為，臺灣的香水檸檬種也因此落地泉州。公開信息顯示，到2015年，泉州的香水檸檬畝產(chǎn)量已經(jīng)超過2000千克。
而與泉州毗鄰的福建南安市，也在2012年成功引種香水檸檬。根據(jù)福建日報當(dāng)年的報道，400畝的香水檸檬果園坐落在翔云鎮(zhèn)翔山村。這是香水檸檬正式從「實驗意義」上的研究所進(jìn)入「量產(chǎn)種植」的田壟之間。
在江蘇省啟東市合作鎮(zhèn)洋橋村良種所工作的范仲先，是國內(nèi)比較早注意到香水檸檬的一線工作者。2009年他在CSSCI期刊《資源開發(fā)與市場》發(fā)表論文《臺灣檸檬新品種3款》，下載量至今114。同年，他在期刊《技術(shù)與市場》發(fā)表論文《檸檬新品》，詳細(xì)闡述了香水檸檬的單果重量區(qū)間，外形特征和四季結(jié)果特性。這篇文章下載量71次，被引1次。
被引用的這一次很關(guān)鍵。王兆衛(wèi)、蔡瑜等人獲得吉林省科技廳項目資助，并入選吉林省大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃訓(xùn)練項目，研究了均勻設(shè)計法優(yōu)化香水檸檬果皮綠色素提取工藝并觀察其穩(wěn)定性。他們選取了市售香水檸檬，以甲醇、乙醇和水作為提取溶劑，發(fā)現(xiàn)乙醇的提取效果最佳。
為什么要研究果皮的綠色素提取工藝？因為綠色素是一杯檸檬茶在炎炎夏日，以視覺刺激消費者的重要因素。如何呈現(xiàn)「顏值上的綠色、活力」自然成為行業(yè)關(guān)注焦點，而關(guān)于「綠」的選擇、添加和使用也一度成為焦點。
2021年，深圳市市場監(jiān)督管理局在對「泰式茶飲」等網(wǎng)紅飲品進(jìn)行專項抽檢時發(fā)現(xiàn)，部分「泰綠手打檸檬茶」產(chǎn)品中含有超范圍添加劑。為了「泰綠」的關(guān)鍵顯色成分，商家添加了人工合成著色劑「日落黃」。
圖片來源@草莓星冰樂
中國《食品安全國家標(biāo)準(zhǔn)食品添加劑使用標(biāo)準(zhǔn)》（GB2760-2014）中明確規(guī)定，在常用的人工合成著色劑中，日落黃、莧菜紅和胭脂紅不能在茶飲料使用。長期或一次性大量食用色素含量超標(biāo)的食物，會引起過敏、腹瀉等癥狀。而當(dāng)其超過肝臟負(fù)荷時，會引起一定程度的腎臟、肝臟損傷。
在泰綠因「日落黃」被廣泛詬病后，全國范圍內(nèi)的茶飲開始一波自查自糾。替代品為青瓜、黃瓜的「手打渣男原諒茶」、「綠色活力檸檬茶」等仿品相繼出現(xiàn)。
一位副教授級高級農(nóng)藝師鳴章（化名）認(rèn)為，檸檬茶產(chǎn)品過分追求「顏值的綠」是舍本逐末，香水檸檬運輸、貯藏過程中的褐變、生長過程中病蟲害引起的「花皮」等問題，才是影響檸檬品質(zhì)的關(guān)鍵因素，進(jìn)而影響口感穩(wěn)定性如酸甜度、苦澀度等指標(biāo)。
口感穩(wěn)定性的確是香水檸檬茶終端出品時面臨的不確定難題。即使產(chǎn)地相同、果園相同、施肥養(yǎng)護(hù)過程相同，不同批次、不同樹棵上采摘下來的果子，還是會有口感上的不同。所在種植環(huán)節(jié)，技術(shù)介入提升果品很有必要。
福建省熱帶作物科學(xué)研究所教授級高級農(nóng)藝師林秀香研究香水檸檬十余年，在省屬公益類科研院所專項「檸檬種質(zhì)資源鑒定評價與利用」（項目編號：2017R1028-1）研究里，她和團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)了香水檸檬四季成花過程中內(nèi)源激素變化規(guī)律和成花誘導(dǎo)機(jī)理，也明確了檸檬烘干和貯藏的褐變關(guān)鍵參數(shù)。
不僅是長年關(guān)注香水檸檬的學(xué)者們個體的努力，政府層面的組織工作也在推進(jìn)。
自2018年起，香水檸檬的主要種植地之一廣州市啟動農(nóng)村科技特派項目。市科技局一邊征集農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的科技需求，另一邊召集能夠解決該需求的農(nóng)村科技特派員及其技術(shù)成果。這種「農(nóng)戶出題，特派員揭榜」的精準(zhǔn)對接模式，擺脫了學(xué)術(shù)科研的空中樓閣，讓實驗成果真正地能夠為農(nóng)民生產(chǎn)所用。
如今在白云帽峰山腳下，這片全國香水檸檬連片種植面積最大的生產(chǎn)基地。因為農(nóng)村科技特派員的幫助，檸檬的「顏值」開始提升，收購價也比去年翻了兩番。
回到2009年11月的那個冬天，林秀香和團(tuán)隊在北緯24°38′、東經(jīng)117° 31′的引種試驗園，對土壤進(jìn)行深翻時，可能沒有想到，香水檸檬會走出福建，種植地擴(kuò)散至廣東、海南和廣西等省份，還會成為長沙、上海飲茶的新潮流風(fēng)向。
從那時候算起，關(guān)于香水檸檬在中國落地生根的故事，從深冬到春夏，從閩粵到滬上，由南往北，跨越了整整12年。
本文來自微信公眾號“BBB研究所”（ID：gh_c21f49b602dc），作者：李小歪，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
