2021Q3財報發(fā)布前，市場最關注的問題是，自三季度（7月5日）接受網(wǎng)絡安全審查起，無法注冊新用戶的BOSS直聘，用戶和業(yè)績承壓情況到底如何，是否會出現(xiàn)倒退。
昨天，答案揭曉：2021Q3 BOSS直聘實現(xiàn)營收12.11億元，同比增長105%；用戶活躍度與用戶粘性也保持較高水平。
另外可以看到，用戶暫停新增至今，BOSS直聘股價未出現(xiàn)大幅波動，維持在35美元上下。
據(jù)不完全統(tǒng)計，三季度包括T.Rowe、摩根大通、摩根士丹利、加拿大養(yǎng)老金計劃投資委員會等在內(nèi)的36家機構，建倉、增持BOSS直聘。
那么為什么暫停新用戶注冊，公司的業(yè)績和股價表現(xiàn)卻看著“抗打”呢？
接下來，本文將詳細解讀最近一個季度，進行分析。
雖然都是互聯(lián)網(wǎng)平臺，但和提供衣食住行、高頻消費的很多巨頭不同，招聘領域有著“重決策”、使用低頻的特點。
這決定了，在電商、出行等平臺盛行的，“先通過外部市場投放，為網(wǎng)站獲取大量流量，再通過售賣廣告位實現(xiàn)營收”的創(chuàng)收邏輯，在招聘網(wǎng)站行不通。
因為其流量不僅難以留存，平臺本身還需要不停地購買新用戶，來維持活躍度，導致整個招聘行業(yè)一直比較重營銷。
而此前業(yè)內(nèi)對BOSS直聘最大的質(zhì)疑，也是其營銷費用占比很高，市場擔心這又是一個換湯不換藥“靠營銷換增長”的劇本。
但BOSS直聘因網(wǎng)絡安全審查停止新增，似乎無意中回應了這種質(zhì)疑。
新用戶無法注冊之下，BOSS直聘相應削減了銷售費用。如下圖，2021Q3銷售費用率為34.4%，環(huán)比下降11.3%。
與此同時，行業(yè)其他玩家并沒有閑著。從2021年開始，前程無憂和獵聘都加大了營銷投入。
數(shù)據(jù)顯示，2021Q2前程無憂的銷售費用率為41.5%，較去年同期上漲了6.1%。
據(jù)其2021Q2電話會議：接下來將大幅度地增加銷售和市場投資，以強化品牌并廣泛推廣服務產(chǎn)品。
銷售支出加碼的同時，業(yè)內(nèi)企業(yè)也開始跨界營銷的嘗試。
比如，前程無憂在2月贊助《奇葩說》第七季；獵聘在上半年與英雄聯(lián)盟職業(yè)聯(lián)賽（LPL）達成年度合作，并贊助女性主題綜藝《上班啦！媽媽》。
在這樣的背景下，過往BOSS直聘的增長到底是靠營銷還是產(chǎn)品？業(yè)務表現(xiàn)給出了答案。
根據(jù)QM數(shù)據(jù)，2021年7-9月，BOSS直聘的MAU規(guī)模雖環(huán)比受到影響，但同比增速維持著較高的水平。
規(guī)模領先的同時，用戶粘性和留存上也保持向好。
如下圖，2021年7月-9月，BOSS直聘的用戶粘性（DAU/MAU）排在第一位；同時，在人均使用時長上，也是同樣的表現(xiàn)。
而C端用戶的高“依賴度”，顯然對B端有著積極影響。
可以看到，在新用戶停止新增的Q3，BOSS直聘的付費企業(yè)客戶數(shù)仍然保持高增長，同比增長110.5%，達到400萬。
綜上來看，審查無法拉新疊加競爭激烈的背景下，BOSS直聘大幅縮減銷售費用，用戶以及平臺兩端的用戶粘性表現(xiàn)，仍高于業(yè)內(nèi)水平。
一般業(yè)務數(shù)據(jù)的穩(wěn)健，體現(xiàn)的是企業(yè)業(yè)務運營的有效性。而有如此表現(xiàn)，和平臺的招聘匹配模式有著直接關系。
表外表里在《增長性、持續(xù)性、風險性，三個維度看BOSS直聘》一文中論述過，人崗匹配效率問題是招聘行業(yè)的核心矛盾。
那么，其具體難在哪里呢？
舉例來說，你在電商平臺看上一件衣服，可以直接下單買，這個衣服不會跳出來說：我不喜歡你，你不能買。
但招聘平臺兩端都是人，企業(yè)看中了求職者，但求職者沒看中企業(yè)的話，招聘（交易）就不能成功。
而如何將招聘者和求職者的需求，高效匹配，是招聘行業(yè)的統(tǒng)一難題。
此前，傳統(tǒng)招聘平臺往往采取搜索模式，來進行人崗匹配。
該模式下，平臺供給海量的簡歷，給企業(yè)客戶篩選合適的。就類似于淘寶、京東電商時期，所有貨都上架擺在那，人們買東西“人找貨”的模式。
但這種模式有一個問題：雖然流量增長迅速，但轉(zhuǎn)化率相對一般，早期淘寶、京東都是如此。
傳統(tǒng)招聘模式也一樣，同時上述說過招聘平臺兩端都是人，在求職端的選擇下，還會造成一種局面：流量集中于知名大企業(yè)，中長尾企業(yè)簡歷數(shù)量不足。
這樣一來，1萬人搜1個職位，排在前5的職位被9000人拿走。9000人競爭5個職位哭了；這5個職位也哭了，不得不雇一大堆HR篩沒意義的簡歷；剩下那些職位沒人投，無法招攬合適的人選，也哭了。
求職者和招聘者的需求都沒有得到滿足，匹配效率自然不高。
后來，電商領域的拼多多，用算法推薦的方式，發(fā)掘了“貨找人”，商品信息流推薦，精準匹配用戶需求，轉(zhuǎn)化率有了進階。
而放在招聘行業(yè)，與之對標的，是BOSS直聘推出的“移動+直聊+智能匹配”模式。
具體為：通過采用Feed流的推薦模式，為求職者和招聘方兩端，進行雙邊推薦。
當然，獵聘、智聯(lián)也上線有算法推薦模式。
備注：從左到右：BOSS直聘、獵聘、智聯(lián)。
不過，電商平臺的“貨找人”仍是單邊推薦的范疇，畢竟貨沒有選擇權。而招聘平臺的雙邊推薦，卻不是1+1=2的事：
·招聘方可能不知道自己具體要招一個什么樣的人，需要與不同的求職者溝通，才逐步清晰目標畫像。
·求職者也不確定自己具體想要什么樣的工作，也要溝通嘗試，才能確定。
兩邊都較模糊的定位，導致匹配兩端的推薦難度，比單邊推薦的難度要大得多。
備注：實線代表具象的崗位或求職者；虛線代表平臺根據(jù)某些特征提取后的潛在崗位或求職者。
如此來看，把握求職者和招聘方的想法，提高算法推薦的精準度，是平臺競爭力的關鍵。而這需要持續(xù)的數(shù)據(jù)喂養(yǎng)以及優(yōu)化算法模型來實現(xiàn)。
就這一點來說，BOSS直聘在技術投入上，起步較早。
其于2015年3月建立團隊，開始布局“智能匹配”相關研發(fā)活動。同時，在研發(fā)投入上也保持高水平。
如下圖，2021H1，BOSS直聘的研發(fā)費用率達到58.4%，超出同行一個層級；而截至2020年12月31日，公司的研究人員占比達到了26.6%。
其大力度的研發(fā)投入還在繼續(xù)，據(jù)招股書：公司IPO募資約 40%，將用于技術和研發(fā)的投資。
除了技術上的積累，平臺上的用戶互動數(shù)據(jù)，也有助于精進算法推薦。
據(jù)BOSS直聘招股說明書：2020年平臺平均每月產(chǎn)生的聊天信息，有19億個。
這些聊天信息在算法上的意義，用BOSS直聘CEO趙鵬在《詳談》中的話說：你給了他這么多人，他愿意跟多少人聊天，當他愿意聊的時候，對面又有多少人愿意聊回來，以及后面會不會約面試。就可以看出，算法有沒有更精準。
綜合來說，BOSS直聘雙邊推薦模式上的起步早，以及技術上累積和持續(xù)優(yōu)化，相比同行已經(jīng)形成了用戶心智培養(yǎng)，從而擁有廣泛的用戶粘性基礎。
這一優(yōu)勢，在短期內(nèi)很難被打破；長期來看，隨著更多的求職者和招聘者的涌入，意味著海量的互動數(shù)據(jù)，更進一步的匹配效率，打造循環(huán)。
新用戶注冊被按停以及行業(yè)競爭激烈，疊加本季度的銷售費用大幅縮減的情況下，BOSS直聘Q3的業(yè)績依然輸出穩(wěn)定，同時平臺兩端用戶粘性也保持較高水平。
這些說明，相比營銷，算法推薦和雙邊精準匹配的優(yōu)勢，才是其增長的核心。
而這樣的優(yōu)勢，需要長期技術投入和互動數(shù)據(jù)的積累、優(yōu)化，短期內(nèi)很難被復制、超越。
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本文來自微信公眾號 “表外表里”（ID：excel-ers），作者：張冉冉赫晉一霍春曉，36氪經(jīng)授權發(fā)布。
