采寫／一然
編輯／陳紀(jì)英
欄目策劃：劉涵
本文為36氪X「財(cái)經(jīng)故事薈」原創(chuàng)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合出品，為氪約欄目2021互聯(lián)網(wǎng)職場(chǎng)百景圖年度系列。在這幅職場(chǎng)百景圖里，我們會(huì)通過團(tuán)隊(duì)故事、人物群像等來為各位讀者呈現(xiàn)各行各業(yè)有趣、好玩或感動(dòng)的故事內(nèi)容。
知乎上曾有一個(gè)熱門話題，“女人想通過婚姻跨越階層，得選擇啥職業(yè)？”
最高贊的回答是空姐或者獵頭，這當(dāng)然是玩笑。
其實(shí)，獵頭堪稱經(jīng)濟(jì)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)之一——高速增長(zhǎng)，則人才需求興旺，獵頭服務(wù)需求提升，反之，則獵頭需求下跌。
企查查數(shù)據(jù)顯示，近十年中國(guó)獵頭企業(yè)注冊(cè)量整體呈上升趨勢(shì)，僅有2020年注冊(cè)量有所下降。
另據(jù)《谷露2020年獵頭行業(yè)報(bào)告》披露，2019年，中國(guó)共有獵企及相關(guān)機(jī)構(gòu)5萬個(gè)，獵頭40萬人。獵頭行業(yè)年產(chǎn)值也達(dá)到千億規(guī)模。
但大眾對(duì)于獵頭，依然所知甚少，大多停留在胡歌主演的電視劇《獵場(chǎng)》里。
有人覺得獵頭游走于職場(chǎng)，與精英對(duì)談，與高管平坐，如同魔法師一般，似乎手握著改變社畜和精英職場(chǎng)人生的開關(guān)。
也有人覺得，獵頭就是如同房產(chǎn)中介一般，門檻不高，幾萬元幾個(gè)人租個(gè)辦公室，就能輕松啟動(dòng)，服務(wù)水平參差不齊。
為了一探究竟，《財(cái)經(jīng)故事薈》采訪了幾位獵企創(chuàng)業(yè)者，他們一路打怪升級(jí)，見識(shí)了職場(chǎng)百態(tài)，也品嘗了獵頭行業(yè)的光榮與心酸。
29歲的kevin，原本是學(xué)舞蹈出身的嬌嬌女，如今學(xué)會(huì)了與“跳單”客戶斗智斗勇；因?yàn)楂C頭行業(yè)越老越吃香，從技術(shù)大牛轉(zhuǎn)行干獵頭的Lam，慶幸自己避開了35歲“魔咒”；獵服集團(tuán)創(chuàng)始人Tiger，萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，產(chǎn)值上億后，卻越發(fā)覺得，獵頭行業(yè)的本質(zhì)在于“經(jīng)營(yíng)人心”，為此他在公司推行合伙人制度，讓出大半利益。
36歲Lam北京獵企創(chuàng)業(yè)者
寫代碼出身的Lam有時(shí)很慶幸，自己早早丟棄了碼農(nóng)的身份，轉(zhuǎn)身做獵企，“否則人到中年，小概率實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，大概率可能會(huì)遭遇年齡危機(jī)，被大廠嫌棄”。
他的同學(xué)林宇（化名）就未能幸免。曾就職于某家手機(jī)大廠的林宇，從2012入職年到2020年離開，七八年間，年薪一路從50萬提升到100多萬。
其實(shí)，在逼近35歲紅線之前，林宇曾一度掌握進(jìn)退的主動(dòng)權(quán)。
2018年時(shí)，這家手機(jī)公司增速放緩，開始減薪，找到下家的林宇主動(dòng)提出辭職。但因?yàn)槿肼殨r(shí)簽署了競(jìng)業(yè)協(xié)議，公司恐嚇林宇，下家也在競(jìng)業(yè)名單里，如果執(zhí)意要走，需要賠償300萬元違約金。為此，林宇沒敢貿(mào)然離開。
2020年，手機(jī)公司優(yōu)化，曾經(jīng)提出辭職的林宇，成為了被優(yōu)化對(duì)象。時(shí)年36歲的林宇，找到Lam求助。
但因?yàn)槟挲g尷尬，Lam幫其牽線了幾個(gè)大廠，都未能入職，“要入職也行，給的薪資很低，林宇也不愿去”。
待業(yè)了大半年，直到今年3月，林宇才以技術(shù)合伙人的身份，入職AI領(lǐng)域初創(chuàng)公司，年薪50萬，比前公司薪資降了一半。
“而且，其中一部分還以期權(quán)形式兌付，林宇人到中年，家庭壓力很大，本來是只想要現(xiàn)金的，但他沒得選”。
做了十多年獵頭，這樣的例子，Lam見過很多，“35歲以上，對(duì)薪資待遇要求高，而且精力不如年輕人，沖勁不足，而且喜歡討價(jià)還價(jià)，對(duì)利益比較計(jì)較，顧慮較多，同時(shí)慣性思維強(qiáng)，不易接受新事物，所以不受待見”。
據(jù)他觀察，互聯(lián)網(wǎng)大廠招聘一線技術(shù)人才時(shí)，最青睞二十七八歲的候選人，“年輕，也有點(diǎn)有經(jīng)驗(yàn)，沖勁十足”，招聘總監(jiān)時(shí)，優(yōu)選三十歲左右的，“經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富”。
早些年間，Lam也是他們中的一員。
2008年，從某985高校計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的Lam，在北京一家互聯(lián)網(wǎng)公司從事Java后端開發(fā)。當(dāng)時(shí)，公司經(jīng)常去他的母校校招。上司就詢問善于交際的Lam，愿不愿意去母校招人，Lam欣然應(yīng)允。這次轉(zhuǎn)崗，為他創(chuàng)立獵企埋下了伏筆。
創(chuàng)業(yè)伊始，Lam主要做老東家的單子，“當(dāng)時(shí)，獵頭行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不那么激烈，傍上幾個(gè)穩(wěn)定的老客戶，小獵企就能活得不錯(cuò)”。
當(dāng)然，Lam并不甘心一直做“小公司”，他一直在尋找機(jī)會(huì)。2016—2017年，借助互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的東風(fēng)，Lam做了不少大單子，員工也一度達(dá)到30多人。
然而，隨著監(jiān)管嚴(yán)控，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)遇冷，用人需求驟降，賴以支撐的企業(yè)紅利結(jié)束，Lam公司受到很大影響，而且，技術(shù)出身的Lam，又沒有太多管理經(jīng)驗(yàn)，公司半年就虧損了150多萬元。
此時(shí)的Lam意識(shí)到，獵頭是做人的生意，不太容易標(biāo)準(zhǔn)化，而且周期性太強(qiáng)，規(guī)模大了，支出和收入平衡很難把握。
Lam的經(jīng)歷恰好印證了行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)——大量小微公司，才是獵頭行業(yè)的主流。谷露報(bào)告顯示，中國(guó)僅8%的獵企規(guī)模近百人，40%的獵企不足10人，30人以下的獵企，占了總量的75.8%。
幾次波折后，Lam開始尋找后路，把公司人員縮減到10人以內(nèi)，嘗試借力互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，線上線下業(yè)務(wù)一起做。如今，公司把60%的精力放到線上，40%用于維護(hù)線下老客戶。
拉勾優(yōu)勢(shì)在于專注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，上面活躍著125萬家企業(yè)，967萬個(gè)職位。從阿里、字節(jié)跳動(dòng)等大公司，到得物、去哪兒這種中型公司，需求豐富。
在Lam看來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不僅與他的人脈背景、公司專業(yè)優(yōu)勢(shì)匹配度較高，而且互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)薪酬高，所以獵頭服務(wù)客單價(jià)較高，而且人才流動(dòng)性大，獵頭服務(wù)需求旺盛。
“比如，平臺(tái)職位細(xì)分度專業(yè)度高，比如針對(duì)Java人才，其他招聘平臺(tái)可能就僅有一種崗位，但在拉勾上可以搜索到3-4種細(xì)分職位，可以給候選人多種選擇，成單率就會(huì)比較高”。
目前，Lam公司線上營(yíng)收正在逼近200萬，在公司總營(yíng)收中占比三分之一左右。
創(chuàng)業(yè)十年，經(jīng)歷過高低起伏后，現(xiàn)在的Lam佛系了不少，他不再一味求大，“做個(gè)小而美的獵企，沒有996的辛苦，也不受KPI的高壓，每天還有空健健身，身心放松，吃喝不愁，也挺好”。
至少，相比于他那些仍在一線寫代碼的大部分前同行，Lam無需擔(dān)心35歲年齡危機(jī)，“獵頭行業(yè)，比拼的是職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，是人脈資源，是人心洞察，越老越吃香”。
29歲Kevin山東 獵企創(chuàng)業(yè)者
“不記得，這是第幾次被‘跳單’了”。
kevin，跳舞出身的90后女孩，2017年因?yàn)橄矚g挑戰(zhàn)，一頭扎進(jìn)青島獵頭公司。
“淺喜似蒼狗，深愛如長(zhǎng)風(fēng)”，這是Kevin的微信簽名，她慢慢愛上了這個(gè)成己達(dá)人的行業(yè)，從職場(chǎng)小白一直做到團(tuán)隊(duì)leader。
2019年末，Kevin決定辭職創(chuàng)業(yè)獵企。
結(jié)果成交的第一單，Kevin就遭遇了“跳單”。
kevin公司的員工，為某公司推薦一位廣告運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，面試之后，用人公司就把候選人Pass了。
過了一個(gè)月，該企業(yè)客戶又私下邀請(qǐng)候選人入職，沒有通過kevin，也沒付服務(wù)費(fèi)。
這就是獵頭行業(yè)經(jīng)常遇到的“跳單”。
“以前做獵頭，大概每20單就有一個(gè)跳單的?！眐evin難掩氣憤，足足跟了三個(gè)月的單子，不能白忙活。
在這個(gè)行業(yè)干了四五年，Kevin積攢了不少“斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)”，她不動(dòng)聲色。讓員工換了一個(gè)陌生號(hào)碼，聯(lián)系候選人打探現(xiàn)狀，然后錄音保留證據(jù)。費(fèi)盡周折后，最后才要回了6萬元服務(wù)費(fèi)。
kevin笑說，“以前不覺得獵頭多高級(jí)，感覺就是媒婆，為人才找個(gè)好’婆家’，現(xiàn)在才明白，獵頭是集心理學(xué)、偵探學(xué)、人力管理于一身的綜合學(xué)科”。
2020年，Kevin成立公司時(shí)，恰逢新冠疫情爆發(fā)，大多數(shù)人考慮風(fēng)險(xiǎn)，自然不敢創(chuàng)業(yè)。
可Kevin想得不一樣，她認(rèn)為，盡管疫情導(dǎo)致企業(yè)縮減招聘規(guī)模，引發(fā)獵頭服務(wù)需求下滑，但供給端的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)少一點(diǎn)。
相比其他行業(yè)，獵頭創(chuàng)業(yè)門檻不高，一間辦公室、幾臺(tái)電腦、幾部電話、招來幾個(gè)人，十幾二十萬投入，就能輕松啟動(dòng)。
但門檻低，意味著競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且成單不易，獵聘此前發(fā)布的報(bào)告顯示，每推薦20個(gè)人，才有一人成功入職，成功率僅有5%。
Kevin創(chuàng)業(yè)之后，打擊也來得猝不及防。創(chuàng)業(yè)之初投入的10萬元，是Kevin的全部積蓄，很快便入不敷出。
“招不到人，長(zhǎng)時(shí)間沒回款，現(xiàn)金流斷裂，沒有資源，搶人搶客戶都挺難......”當(dāng)困境一個(gè)個(gè)猛烈砸來，Kevin一時(shí)頹了。
“每天晚上都去喝酒，不記得喝幾瓶，反正啤酒瓶橫七豎八扔在地上，服務(wù)員催著打烊，頭很暈，身體也不聽使喚”。
在kevin的記憶里，這個(gè)畫面經(jīng)常閃回，她連續(xù)失眠三個(gè)多月，只有喝得半醉才能勉強(qiáng)入睡，Kevin迷惘得好似暗夜上空的星星。
去年年底的三個(gè)月最難熬——冬季通常是獵頭行業(yè)年度業(yè)績(jī)的沖刺期，還要為下年業(yè)務(wù)作規(guī)劃，但當(dāng)時(shí)，連員工的工資和年終獎(jiǎng)，Kevin都沒著落。
從父母手里拿了3萬元援助款臨時(shí)救急，被迫“啃老”的Kevin有點(diǎn)難堪。
意識(shí)到單打獨(dú)斗難以為繼，2020年7月，Kevin在前獵頭公司老板的推薦下開始與拉勾獵頭服務(wù)平臺(tái)合作。
再次遭遇“跳單”后，Kevin也無需沖到一線，平臺(tái)出面與對(duì)方企業(yè)協(xié)商，不到半個(gè)月，2萬多的服務(wù)費(fèi)就打了過來，“平臺(tái)有項(xiàng)目經(jīng)理、獵企發(fā)展專項(xiàng)跟進(jìn)，還有法務(wù)、律師團(tuán)，就算打官司，也有人在背后力撐”，這種安全感，讓她第一次如此輕松。
而在日常時(shí)分，“傍”上平臺(tái)后，Kevin無需自己BD用戶，就不愁客戶——互聯(lián)網(wǎng)公司通過在線平臺(tái)發(fā)放招聘需求，Kevin公司接單后，再到人才庫里匹配候選人，然后對(duì)接雙方遠(yuǎn)程面試溝通等。
依仗平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，身在青島，公司也不用承擔(dān)一線城市那么高昂的房租和人力成本，同樣可以做全國(guó)性的生意，其最大的客戶來源地是北上廣。
當(dāng)然，Kevin服務(wù)的公司以中小微企業(yè)為主，這是現(xiàn)實(shí)考量。
kevin透露，中小微企業(yè)成單一般3個(gè)月左右，就能拿到回款。相比而下，大廠對(duì)人才要求高，招聘流程長(zhǎng)，回款動(dòng)輒半年以上，小獵企等不起耗不起。
而且，大廠的獵頭服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)太過激烈，BAT等巨頭平均擁有200—300家獵頭供應(yīng)商，但是內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜，一般比較青睞于比較大規(guī)模的獵頭公司。Kevin的公司只有7個(gè)人，資歷不夠，人力單薄，她也沒有人脈，很難在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
今年，Kevin公司業(yè)務(wù)慢慢上來了，她預(yù)計(jì)年凈利潤(rùn)可以達(dá)到二三十萬，平均年齡不到26歲的員工，月均工資也都達(dá)到萬元以上。
有了底氣的Kevin也敲定了未來三年規(guī)劃，計(jì)劃在山東青島、淄博、濟(jì)南再開3家10人規(guī)模的獵企，每家獵企年利潤(rùn)達(dá)到40萬。
34歲Tiger上海獵企CEO
“獵頭的意義，既能成人達(dá)己，還能閱盡職場(chǎng)百態(tài)”。
這是Tiger堅(jiān)守獵頭行業(yè)的最大動(dòng)因。
剛畢業(yè)時(shí)，他自己都尚未走出初入職場(chǎng)的迷惘，就要參與規(guī)劃白領(lǐng)精英的職場(chǎng)人生，“很有挑戰(zhàn)也很有意思”。
2017年，某家電企業(yè)高管委托他牽線找下家。
這位高管已經(jīng)40多歲，在這家企業(yè)干了十幾年。從一線銷售干起，對(duì)公司忠心耿耿，曾經(jīng)為了搶渠道、搶位置，不惜和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大打出手，“一線炮火里干出來的”。
到了2017年，上述家電企業(yè)創(chuàng)始人退休，兒子接班，與父親理念不同，也看不上父親那些草莽出身的老部下。盡管萬般不舍，但忍不了二代當(dāng)家人的冷藏，這位高管也只能選擇離開。
對(duì)談中，高管感嘆人生之艱，職場(chǎng)之難，忍不住紅了眼圈，聲音哽咽。此后，他們成了相交至今的好友。
這件事深深觸動(dòng)了Tiger，“職場(chǎng)就是個(gè)野蠻叢林，沒有誰是常勝將軍，所以需要我們獵頭的助攻助力”。
Tiger本人也是例證，他創(chuàng)業(yè)近十年，也踩過不少深坑，“好幾次，公司差點(diǎn)抗不過去了?！?/p>
他24歲開始創(chuàng)立公司，靠幾萬元啟動(dòng)資金，如今30歲出頭，企業(yè)年?duì)I收上億，目前員工規(guī)模750人，在獵頭行業(yè)已經(jīng)能排名到Top20以內(nèi)。
但即便如此，比起風(fēng)口上的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和獨(dú)角獸，這依然是一個(gè)“小生意”，“獵頭是個(gè)剩者為王的行業(yè)，有很多創(chuàng)業(yè)者可能接受不了，覺得來錢太慢，但沒辦法，它的行業(yè)特性就是慢”。
必要時(shí)刻，Tiger甚至主動(dòng)求慢，比如去年疫情一來，大量客戶收縮招聘，需求陡然下降，與此同時(shí)，公司的七成人員位居武漢，疫情惶惶之下，“很多員工逃離了湖北，人員流失了不少”。
而入職十年，他也總結(jié)了不少獵頭行業(yè)的“生存秘笈”。
其一，用合伙人制度打破獵企只能做小、留不住人才的魔咒。
“這個(gè)行業(yè)的薪酬特點(diǎn)是底薪低，業(yè)績(jī)高，我們公司好獵頭和差獵頭的收入差，能達(dá)到十幾倍”，Tiger告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，高壓之下，大多數(shù)人堅(jiān)持不了三年，就會(huì)轉(zhuǎn)行，流失率很高。
為了培養(yǎng)合格的獵頭，Tiger建立了“傳幫帶”的傳統(tǒng)師徒制度，他先親自帶出公司第一批合伙人，然后再讓他們繼續(xù)“開枝散葉”，“這個(gè)過程是急不得的，起碼帶上一年半載，他們才能稍微入門”。
而為了留住人才，Tiger的做法是成立大量子公司，推行合伙人制度。目前，已經(jīng)控股了30多個(gè)注冊(cè)在各地的子公司，都由合伙人掌舵。
在子公司，合伙人說了算，而且可以分到大半利益?！袄⑷司郏F(xiàn)在的年輕人很現(xiàn)實(shí)，你用空頭支票忽悠不了的，想做大，就要當(dāng)老黃牛，讓合伙人賺到錢，彼此成就?！?/p>
與此同時(shí)，由于獵頭業(yè)務(wù)大部分在線完成，因此，合伙人可以自由選擇辦公地點(diǎn)，湖北武漢、陜西銅川、河南南陽等地，“他們有很大自主權(quán)，想去哪里創(chuàng)業(yè)就去哪里創(chuàng)業(yè)，十八線小地方也沒關(guān)系”。
不少合伙人選擇回到老家，“掙著比肩北上廣同行的收入，花銷少房?jī)r(jià)低，基本上他們就比較穩(wěn)定了，不會(huì)流失了”。
其二，要及時(shí)調(diào)整航向，不要迷信風(fēng)口行業(yè)，通過服務(wù)不同行業(yè)，降低行業(yè)周期性風(fēng)險(xiǎn)。
創(chuàng)業(yè)初期，公司是從All in 太陽能行業(yè)客戶開始。但到了2012年，太陽能行業(yè)受到外部政策沖擊，行業(yè)大面積裁員，獵頭服務(wù)需求驟降為零，很多回款沒有及時(shí)追回，就成了壞賬。
公司的20多個(gè)員工，最后走得只剩下幾個(gè)人，員工流失達(dá)到9成。
一度心灰意冷的Tiger，回到湖南老家，閉關(guān)思考了一段時(shí)間，決定轉(zhuǎn)向正當(dāng)風(fēng)口的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
而后，把互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做細(xì)做深，分成社交、電商、游戲、傳媒、短視頻等類別，“做專才有競(jìng)爭(zhēng)力”。
目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶對(duì)公司的營(yíng)收貢獻(xiàn)占比四成。
與此同時(shí)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)周期性很強(qiáng)，因此，公司也有意拓展其他行業(yè)客戶，以圖分散風(fēng)險(xiǎn)，撬動(dòng)增量。目前，公司累計(jì)服務(wù)了5萬多家客戶，來自各行各業(yè)。
其三，要借力打力，和平臺(tái)合作。
Tiger的公司并未成立專門的BD部門，接單主要依靠于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，“我司的優(yōu)勢(shì)在于交付，所以我們不想分心去BD，就像富士康一樣，它只負(fù)責(zé)生產(chǎn)手機(jī)，它不適合賣手機(jī)。”
如今來自互聯(lián)網(wǎng)獵頭平臺(tái)的單子，為公司帶來了七成營(yíng)收。其中，僅拉勾一家，對(duì)公司營(yíng)收大盤的貢獻(xiàn)，就從去年的5%上升到今年的23%。
在Tiger看來，線上獲客的優(yōu)勢(shì)明顯：其一，在線的獲客速度遠(yuǎn)高于線下，成本更低，速度更快；平臺(tái)打造了評(píng)價(jià)機(jī)制，促進(jìn)行業(yè)優(yōu)勝劣汰，服務(wù)好的獵頭公司可以脫穎而出：獵頭顧問也具備了反向選擇權(quán)，無需在不靠譜的客戶身上死磕。
線上線下結(jié)合的運(yùn)作模式，讓他在逆境里找到一條活路。Tiger計(jì)劃，3年內(nèi)，員工規(guī)模超過3000人，營(yíng)收超過3個(gè)億。
盡管獵頭行業(yè)規(guī)模市場(chǎng)在上行，但企查查數(shù)據(jù)顯示，2021年前10月，中國(guó)吊銷、注銷的獵頭企業(yè)共有304家，
消失的獵企幾乎有著相同的原因：新冠疫情帶來的損失；BD客戶成本巨大；10人以下獵企議價(jià)能力較弱等等。
行業(yè)優(yōu)勝劣汰還在加速，如何脫穎而出？
某互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)曾對(duì)入駐的數(shù)千家獵企創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行畫像，發(fā)現(xiàn)了成功獵企的共同特性：非常擅于運(yùn)用平臺(tái)發(fā)展客戶，提高效能；在獵頭領(lǐng)域?qū)Ｗⅲ瑢W(xué)習(xí)能力強(qiáng)，追求專業(yè)度上的精進(jìn)；崇尚工匠精神，任何一個(gè)單子都會(huì)做到極致；踏實(shí)走穩(wěn)當(dāng)下每一步，不冒進(jìn)，有反思，有目標(biāo)。
在殘酷的職場(chǎng)叢林里，從事“圍獵”生意的Lam、Kevin、Tiger，升級(jí)打怪之路還在持續(xù)。
