6年前，在中關村的一家小茶樓里，鷹瞳Airdoc創(chuàng)始人張大磊，遇見了九合創(chuàng)投創(chuàng)始人王嘯。
前者是一位醫(yī)學院畢業(yè)生，從新浪網(wǎng)產品副總裁的位置上離職，抱著“讓健康像空氣一樣普惠”的理想創(chuàng)立了鷹瞳Airdoc，而后者是一家早期科技投資機構的投資人，在業(yè)界，他還有個更為大眾知曉的名片，即“百度七劍客”，是百度的創(chuàng)始團隊成員之一，2011年離開百度創(chuàng)立了九合創(chuàng)投。
“我和嘯哥聊了不到10分鐘就覺得很投脾氣，是一類人。”張大磊告訴36氪，王嘯和他聊完后當場就確定了投資事宜，“當時九合投我們的時候，我印象非常深，那個協(xié)議就一頁紙，上面約定了投資金額和股份占比就結束了，沒有任何烏七八糟的其它東西?！?/p>
在得到最早的投資方的信任后，鷹瞳Airdoc經過6年發(fā)展，產品經過多次迭代，歷經7輪融資，最終于今日在港交所正式上市，成為了AI醫(yī)療影像賽道上成功上市的第一家公司。目前，鷹瞳Airdoc（02251.HK）已開盤，市值約70億港幣。
上市，對于企業(yè)來說，是走向了更大的舞臺，得到更多的關注，而對于背后的投資人、特別是早期投資人來說，那則意味著多年的陪伴，等到了投資收獲期。鷹瞳Airdoc為何能率先實現(xiàn)商業(yè)化，繼而率先上市？
在這樣的時刻，回溯鷹瞳Airdoc走過的路，復盤行業(yè)關鍵邏輯，將具有獨特意義。
如今的AI醫(yī)療行業(yè)，已是絕對的風口，除了鷹瞳Airdoc之外，還有科亞醫(yī)療等三家企業(yè)都已先后向港交所遞交上市招股書，隨著一批企業(yè)的密集上市，行業(yè)集體迎來了自己的高光時刻。
但是值得一提的是，在此之前，這個行業(yè)曾經一度沉淪，在資本寒冬中，部分后來跑出來的企業(yè)在當時都無人問津，遭遇了融資難，多數(shù)企業(yè)更是永久的倒在了寒冬中。而融資的困境則是由于政策的審評審批遲滯引起的，AI醫(yī)療真的有價值嗎？這是當時很多人的疑問。
早在2018年初，行業(yè)里人們就開始悄聲討論首個醫(yī)療AI影像產品過審的時間點。但在之后兩年中，除了國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布過幾份相關政策文件外，其它卻遲遲沒有動靜，沒有通過任意一款醫(yī)療AI產品的審批。
兩年之后，當眾人對于審批已經失去耐心時，國家藥品監(jiān)督管理局開啟加速審批節(jié)奏。
2020年1月15日，國家藥品監(jiān)督管理局審批通過了首個醫(yī)療AI三類器械產品，是科亞研發(fā)的CT-FFR產品。緊隨其后，“首張肺結節(jié)AI III類證”、“首張AI+CTA III類證”、“首張AI影像輔助決策III類證”接踵而至。而鷹瞳Airdoc的核心產品“糖尿病視網(wǎng)膜病變眼底圖像輔助診斷軟件”也于當年8月10日通過了NMPA（國家藥監(jiān)局）批準，獲得醫(yī)療器械三類證。
在產品的審評審批上，行業(yè)進入了新階段。經36氪統(tǒng)計，僅2020年，NMPA就批下了10張III類證。
當行業(yè)的關鍵變化發(fā)生后，資本又殺回了醫(yī)療AI，離開的風口又回來了。
從2020年下半年起，行業(yè)里大額融資頻現(xiàn)，多家企業(yè)在2020年連獲2-3輪融資。在融資浪潮過后，緊接著行業(yè)便迎來了商業(yè)化大戰(zhàn)和上市潮。
隨著招股文件的紛紛披露，人們才發(fā)現(xiàn)鷹瞳Airdoc，雖同在一個賽道內，但鷹瞳Airdoc是跟其它三家已交表的企業(yè)明顯不太一樣的企業(yè)。
首先，訓練AI模型，需要海量結構化、精準化、閉環(huán)的大數(shù)據(jù)。而鷹瞳Airdoc的數(shù)據(jù)來源則是眼底的AI數(shù)據(jù)，截至目前，鷹瞳Airdoc招股書披露其已擁有370萬份真實世界用戶視網(wǎng)膜影像數(shù)據(jù)。這種高質量的臨床數(shù)據(jù)，不僅能夠通過高效的算法訓練來驗證和改進其AI醫(yī)療產品的性能，而且已成為了新的市場參與者面臨的核心準入門檻。而其它家的數(shù)據(jù)來源則都主要是放射科或影像科的CT數(shù)據(jù)。
其次，在產品的定位上，鷹瞳Airdoc的產品不僅能應用于醫(yī)院的內分泌科、眼科、心血管科、神經內科、體檢科等眾多科室，還在院外場景獲得了廣泛使用。用戶只需支付相對較低的價格，即能獲得覆蓋糖尿病等數(shù)十個適應癥的篩查，鷹瞳Airdoc是AI醫(yī)療行業(yè)中產品率先應用于大健康場景的企業(yè)。而其它家的產品，主要定位于院內場景效率的提升。
最后，更為重要的是，鷹瞳Airdoc的技術路徑，即通過視網(wǎng)膜影像數(shù)據(jù)來篩查和診斷疾病，這在臨床上本身就是一個疾病診斷的金標準。行業(yè)里如其它的AI醫(yī)療影像企業(yè)的產品，比如在篩查出來影像的異常后，還需要通過病理檢查等方式才能對疾病做最終的診斷。
這個“金標準”的發(fā)現(xiàn)，對一家AI醫(yī)療企業(yè)的研發(fā)來講，至關重要，因為它不僅關系到企業(yè)的技術路徑和研發(fā)方向，還更關系到更長遠的產品場景適配和商業(yè)化落地。因此，對于想“讓健康像空氣一樣普惠的”鷹瞳Airdoc來講，這個“金標準”起到了決定性的作用。
鷹瞳Airdoc創(chuàng)始人張大磊向36氪坦言，在企業(yè)創(chuàng)立的初期，鷹瞳Airdoc嘗試過很多研發(fā)方向，開發(fā)過肺結節(jié)、AI分診、CDSS等多條產品線，但于2016年年中時最終明確了視網(wǎng)膜影像這個研發(fā)方向。
而這個方向的選擇，正是得到了鷹瞳Airdoc幕后早期投資人王嘯的幫助。“建議聚焦糖尿病……推動軟件定義硬件，軟硬件一體化，將硬件成本極大的降低下來……不要只盯著醫(yī)院，關注更廣闊的大健康場景……”，王嘯6年前的這些建議和戰(zhàn)略梳理，都成為了鷹瞳Airdoc發(fā)展的烙印。在鷹瞳科技的發(fā)展上，九合六年相伴，充分體現(xiàn)了早期機構的獨特眼光和耐心陪伴。
對于作為投資人的王嘯來說，雖然在投資上沒有固定的“金標準”，但背后是對技術、產業(yè)、時機、團隊等多維度的判斷，而九合的取勝秘訣就在于“對科技發(fā)展脈絡的理解和對于早期機會的敏感度”。比如，在人工智能賽道上，九合自2015年AI賽道尚未興起之時就開始布局，已陸續(xù)投資了超過20個AI相關的項目，覆蓋層次從技術底層到應用層，覆蓋不同行業(yè)領域。
隨著鷹瞳Airdoc的上市，最早支持（第一輪、第二輪）鷹瞳Airdoc的九合創(chuàng)投也將從鷹瞳Airdoc這個案子上收獲預計近百倍左右的賬面回報。除了鷹瞳Airdoc和年初上市的青云科技，九合今年有十余個項目通過并購等其他方式退出，平均回報倍數(shù)近50倍。預計未來一兩年內還有五六個項目進入上市融資通道。憑借眾多案子的勝出，九合創(chuàng)投近年來連續(xù)創(chuàng)造了IRR高達70%-80%的基金回報。
當前，商業(yè)化是行業(yè)的絕對核心主題。隨著各家企業(yè)紛紛交表擬上市，企業(yè)不僅需要有一份可觀的財務報表來贏得投資者的信任，更需要建立企業(yè)的自我造血能力，將企業(yè)的發(fā)展帶上一個良性的軌道。
據(jù)招股書數(shù)據(jù)，2019年，推想醫(yī)療、科亞醫(yī)療、數(shù)坤科技分別僅錄得收入660萬元、120萬元、80萬元，這與動輒近億元的研發(fā)投入相比不值一提。而鷹瞳Airdoc同年即取得了3000萬元的收入，遠超其它企業(yè)。此前，36氪即報道過，鷹瞳Airdoc今年的收入今年有望逼近億元級。
鷹瞳Airdoc是為何能在行業(yè)里率先走出商業(yè)化道路的呢？
這跟鷹瞳Airdoc的產品布局有關。
Airdoc的產品管線
根據(jù)行業(yè)經驗，內分泌科醫(yī)生一般會將糖尿病患者轉至眼科進行眼底檢查，以檢測及診斷糖尿病視網(wǎng)膜病變。對于醫(yī)生和患者，診斷此類疾病都非常耗時。此外，過去醫(yī)療資源分配不均衡且缺乏經驗豐富的醫(yī)生，導致難以擴大眼底影像分析的滲透率，以及難以對慢性病進行快速、有效及可擴展的早期發(fā)現(xiàn)。
針對適用于慢性病的價格低廉和高效的需求，鷹瞳Airdoc通過加強輔助診斷能力、提高治療依從性以及提供無創(chuàng)、準確、快速、有效且可擴展的輔助診斷解決方案有效的滿足了行業(yè)需求，便在院外的場景中率先實現(xiàn)了商業(yè)化。院外場景包括體檢中心、社區(qū)診所、保險公司、視光中心、藥房等。
比如，鷹瞳Airdoc早年的產品即布局了體檢機構（如愛康國賓）和視光中心這樣的大健康場景，給B端客戶創(chuàng)造了給客戶的專業(yè)化服務、拉動銷售等價值，在這之中實現(xiàn)了商業(yè)化。
據(jù)招股文件披露，鷹瞳Airdoc旗下名為“健康風險評估解決方案”，能為用戶提供基本的健康評估，有助于檢測包括視網(wǎng)膜異常、視神經病變等諸多風險指標。該解決方案僅用于檢測在其覆蓋范圍內的疾病和病灶的相關風險指標，并不視作醫(yī)療器械來進行監(jiān)管，因此也無需進行臨床試驗、臨床評估或獲得監(jiān)管批準。截至2019年12月31日及2020年12月31日止，該健康風險評估解決方案分別為鷹瞳Airdoc貢獻了2190萬元、4280萬元的收入，撐起了公司絕大部分的商業(yè)版圖。
隨著醫(yī)院場景的破冰和行業(yè)的發(fā)展，鷹瞳Airdoc也走出了更全面的商業(yè)化道路。
鷹瞳Airdoc已獲批III類證的產品AIFUNDUS能利用視網(wǎng)膜影像等數(shù)據(jù)準確檢測及輔助診斷慢性病，具體來說，鷹瞳Airdoc-AIFUNDUS工作流程包括三個主要步驟：視網(wǎng)膜影像采集、影像質量控制以及影像分析及分類。分析完成后，將生成帶有視網(wǎng)膜影像、檢查結果、疾病進展及轉診建議的報告。醫(yī)生可在提供診斷及醫(yī)療建議時參考該報告。醫(yī)生亦可參考該報告，決定是否有必要轉診至其他科室（如眼科）進行復診。
據(jù)招股書數(shù)據(jù)，鷹瞳Airdoc目前已與多家醫(yī)院建立關系并獲得覆蓋16個省的約200家醫(yī)院對鷹瞳Airdoc-AIFUNDUS (1.0)的初步購買意向。在具體定價上，鷹瞳Airdoc目前已經通過5個省的物價。比如根據(jù)安徽省發(fā)布的定價指引，安徽省的兩家醫(yī)院分別將鷹瞳Airdoc單次眼底影像分析的價格設定為人民幣140元及人民幣180元，通常每次檢測，能為鷹瞳Airdoc創(chuàng)造40元至70元的收入。
在To H、To B、To G等幾大場景的收入加總后，鷹瞳Airdoc今年的收入有望逼近億元級，有望能向二級市場的投資人交出一份不錯的財務報表。
不過，在創(chuàng)始人張大磊眼中，他想實現(xiàn)的是另外一串數(shù)字，“篩查的時候如果發(fā)現(xiàn)了一個重大陽性的病人，然后引導他就醫(yī)之后，他能消除疾病的隱患，變得健康了，我覺得這件事比我們簽一筆幾千萬的單子或許都更有價值。”張大磊說，能夠讓更多的人得到普惠且高效的健康監(jiān)測，是鷹瞳Airdoc所真正要追求的。
2020年，鷹瞳Airdoc視網(wǎng)膜篩查中發(fā)現(xiàn)的有重大陽性的用戶有22291人，這才是真正讓張大磊覺得鷹瞳Airdoc做的事情價值所在的地方。
隨著鷹瞳Airdoc的成功上市，AI醫(yī)療影像賽道終于迎來了第一家登陸二級市場的企業(yè)?？梢灶A見的是，推想醫(yī)療等也或將緊隨其后，紛紛登陸二級市場。
在早期的創(chuàng)業(yè)歷程中，各家企業(yè)皆從一個核心產品切入，但隨著數(shù)據(jù)積淀和技術的發(fā)展，頭部玩家研發(fā)其它管線的邊際成本在不斷被拉低。目前，各家企業(yè)皆從單部位走向多部位、多病種，豐富產品線布局。
產品管線的布局給商業(yè)化帶來的影響是，多家企業(yè)除了在核心產品上具有差異外，在多個產品上皆陷入了同質化競爭。比拼落地醫(yī)院數(shù)量、比拼落地醫(yī)院的付費轉化、比拼商業(yè)化收入，這些都是行業(yè)每一天都正在上演的競爭場面。
但是，目前行業(yè)需要回答的問題是，相比商業(yè)化收入，人工智能究竟醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)造了多少價值、篩查出了多少陽性的病人、滿足了醫(yī)生多少需求，為用戶建立了怎樣的健康監(jiān)測網(wǎng)絡？從更長遠的時間維度來看，AI目前還只解決了醫(yī)療特定環(huán)節(jié)上的一個問題，從早期的篩查、到臨床中的診斷、診療再到后期的慢病管理、健康管理，AI醫(yī)療都有太長的路要走。
相比于已有數(shù)百年歷史的現(xiàn)代醫(yī)學，人工智能進入醫(yī)療的時間算非常短暫。諸多醫(yī)療影像AI企業(yè)成立至今，也不過才五六年的時間。當技術遇到關乎人們生命健康的醫(yī)療，盡管人工智能的新技術在臨床應用中確有效益，但從安全性、倫理角度，也需要一個逐漸接受和滲透的過程，這就決定了AI醫(yī)療影像的商業(yè)化速度，很難一蹴而就，還需要經歷很長時間的量變，才能真正“水滴石穿”。
在張大磊看來，鷹瞳Airdoc真正的競爭對手不是任何的某家企業(yè)，而是用戶的認知，“太多的大眾根本就不知道自己的血管神經還可以監(jiān)測，然后還有很多人不知道監(jiān)測的方法能通過上網(wǎng)就實現(xiàn)，還有很多人不知道監(jiān)測的時候可以就只看視網(wǎng)膜，還有很多人不知道從哪找到我們的服務。這一層層的轉化率過濾下去，就會讓導致下面的漏斗特別小，我們要把每一層的轉化率都提上去，就會消耗很多年的時間。”
張大磊說，AI醫(yī)療必將是一個很長很長的坡，“我們必須認認真真把產品做好，認真把這個客戶服務好，我們才有可能把這個事情真的給做起來?！?/p>
對于公司和行業(yè)未來的發(fā)展，張大磊說，有三種情況值得警惕：“第一種就是我們天天盯著投資人，天天盯盯著競爭對手，而沒有天天盯著客戶需求，沒有解決真正的問題；第二種就是我們解決的問題不是一個真正的剛需，也就是我們 Product和Market之間不Fit；第三種就是我們想象中的解決問題的方式并不是市場上最有效的解決方法，也就是我們可能造了一個弓箭，但是實際上最有效的是造個大炮?！?/p>
