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價(jià)差，是消費(fèi)永恒的話(huà)題；折扣，是商家無(wú)往不利的殺手锏。

消費(fèi)者對(duì)性?xún)r(jià)比的極致追求，在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代創(chuàng)造了“全球購(gòu)”、“代購(gòu)”、“海淘”等等跨境消費(fèi)相關(guān)的新概念，也催生了圍繞跨境購(gòu)物產(chǎn)生的眾多服務(wù)商，起家于國(guó)際轉(zhuǎn)運(yùn)服務(wù)的 Buyandship 便是其中之一。

信息、物流、貨品保障是跨境購(gòu)物的主要桎梏，據(jù)統(tǒng)計(jì)，亞太地區(qū)57%的消費(fèi)者曾嘗試跨境購(gòu)物，但其中近半交易因前述原因失敗。

從中國(guó)香港出發(fā)，Buyandship 的用戶(hù)遍布中國(guó)臺(tái)灣、馬來(lái)西亞、新加坡和泰國(guó)等12個(gè)國(guó)家和地區(qū)，用戶(hù)數(shù)量超過(guò)120萬(wàn)。2020年，熱衷于跨境購(gòu)物的消費(fèi)者們?cè)?Buyandship 上創(chuàng)造了5億美金的商品交易額。

最早期，Buyandship 通過(guò)整合運(yùn)力資源為用戶(hù)提供轉(zhuǎn)運(yùn)服務(wù)。隨著物流基建不斷完善，公司開(kāi)始著眼于為用戶(hù)解決信息差、購(gòu)物保障等痛點(diǎn)，未來(lái) Buyandship 計(jì)劃以平臺(tái)形式為消費(fèi)者提供功能更加完善的跨境購(gòu)物比價(jià)系統(tǒng)。

除比價(jià)體系外，Buyandship 在第二階段將重點(diǎn)發(fā)力與跨境電商賣(mài)家的更深層合作。隨著電商平臺(tái)流量?jī)r(jià)格逐步走高，Buyandship 希望憑借著積累多年的用戶(hù)粘性及物流基建，成為下一個(gè)流量與品牌的聚合場(chǎng)景。

2014年，正值跨境購(gòu)物興起之際，全球化的加速刺激著彼時(shí)依舊傳統(tǒng)的物流行業(yè)奔向新的商業(yè)模式，Buyandship 創(chuàng)始人 Sheldon Li 也借此機(jī)會(huì)開(kāi)啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。這次，我們跟 Sheldon 聊了聊 Buyandship 的商業(yè)模式、東南亞跨境物流及海淘的未來(lái)可能性。

以下對(duì)話(huà)經(jīng)過(guò)不改變?cè)獾木庉嫛?/strong>

從跨境物流到建構(gòu)內(nèi)容生態(tài)

Buyandship 創(chuàng)始人 Sheldon Li 來(lái)源：企業(yè)供圖

Q：請(qǐng)介紹下 Buyandship

A：Buyandship 是一家跨境電商科技公司，主要給亞太地區(qū)消費(fèi)者提供跨境購(gòu)物產(chǎn)品資訊、物流、保險(xiǎn)、退貨、保用和支付等服務(wù)。跟傳統(tǒng)物流商不同，我們的定位是“營(yíng)銷(xiāo)+物流服務(wù)商”，面向消費(fèi)者，而非賣(mài)家。

Q：在跨境購(gòu)物體系中，Buyandship 扮演什么角色？

A：跨境購(gòu)物市場(chǎng)存在很大的增長(zhǎng)空間，但目前這個(gè)商業(yè)模式還存在幾個(gè)痛點(diǎn)——信息、物流、退貨機(jī)制及支付，Buyandship 的功能就是解決這些問(wèn)題。

第一層，Buyandship 提供比價(jià)信息，引導(dǎo)消費(fèi)。比如 iPhone 在美國(guó)與菲律賓的價(jià)格相差了約20%，但很多消費(fèi)者并不了解產(chǎn)品定價(jià)的差異，我們?yōu)橄M(fèi)者提供這樣的信息。

第二層，通過(guò)資源整合，提供高效、低價(jià)的跨境物流配送服務(wù)。

第三層，提供購(gòu)物保險(xiǎn)服務(wù)。很多消費(fèi)者不選擇海外購(gòu)物是因?yàn)橥素洓](méi)有保障，所以去年我們跟保險(xiǎn)科技公司 Onedegree 達(dá)成了合作，通過(guò)保險(xiǎn)的方式消除消費(fèi)者這方面的顧慮。

Q：提供商品比價(jià)信息、物流、退貨服務(wù)，這聽(tīng)起來(lái)像是電商平臺(tái)，Buyandship 和電商平臺(tái)的區(qū)別是什么？

A：我們發(fā)布的是獨(dú)立站商品信息，給獨(dú)立站導(dǎo)流。對(duì)電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，流量很重要，現(xiàn)在電商賣(mài)家基本是獨(dú)立站+平臺(tái)雙線(xiàn)運(yùn)營(yíng)，但出于用戶(hù)粘性、品牌建立等因素考慮，加之平臺(tái)流量越來(lái)越貴，賣(mài)家更愿意選擇獨(dú)立站。但獨(dú)立站需要自己開(kāi)發(fā)流量，曝光渠道就十分珍貴，而 Buyandship 剛好可以帶來(lái)流量，并且我們的營(yíng)收來(lái)自于用戶(hù)端的物流及保險(xiǎn)費(fèi)用，不會(huì)加重商家負(fù)擔(dān)。

Q：Buyandship 的物流業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)物流公司的本質(zhì)區(qū)別是什么？

A：傳統(tǒng)物流公司相對(duì)被動(dòng)，大多數(shù)情況是發(fā)生商品交易才會(huì)帶來(lái)收益，尤其當(dāng)面對(duì)大賣(mài)時(shí)，利潤(rùn)空間會(huì)被壓縮。但 Buyandship 的模式是引導(dǎo)消費(fèi)，再提供物流服務(wù)，我們可以擁有更大的議價(jià)權(quán)，同時(shí)手握流量可以有多種盈利模式。

Q：流量從哪里來(lái)？

A：通過(guò)營(yíng)造內(nèi)容生態(tài)體系，把消費(fèi)者從社交媒體上引流到 Buyandship 平臺(tái)。

Q：是什么樣的內(nèi)容生態(tài)體系？

A：第一，用戶(hù)買(mǎi)什么，我們推送什么。

第二，我們?cè)谏缃幻襟w上建立了標(biāo)簽社區(qū)，用戶(hù)可以自發(fā)分享購(gòu)物心得和經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在每個(gè)月大約有1400篇內(nèi)容是 UGC。

Q：未來(lái)會(huì)考慮把這些內(nèi)容從社交媒體帶回自己的 APP 嗎？

A：會(huì)。平臺(tái)設(shè)計(jì)會(huì)通過(guò)游戲化行為獎(jiǎng)賞鼓勵(lì)分享及閱讀，內(nèi)容真實(shí)性、分類(lèi)精細(xì)度、內(nèi)容展示架構(gòu)、投放邏輯也都在我們的開(kāi)發(fā)計(jì)劃里。

Q：Buyandship 是要做個(gè)兼?zhèn)浣灰拙W(wǎng)絡(luò)與履約網(wǎng)絡(luò)的平臺(tái)么？

A：目前 Buyandship 的月訪(fǎng)問(wèn)量是700萬(wàn)，今年年底會(huì)推出自己的比價(jià)系統(tǒng)，用戶(hù)可以直接在 Buyandship 平臺(tái)下單。去年 Buyandship 的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了5億美金貨值的產(chǎn)品，用戶(hù)的消費(fèi)力和 Buyandship 的物流基建告訴我們可以去做更多事情。

接下來(lái)，公司會(huì)進(jìn)入發(fā)展的第二階段——跟海外賣(mài)家深度對(duì)接。這個(gè)階段我們會(huì)專(zhuān)注在商家的開(kāi)發(fā)上，Buyandship 未來(lái)會(huì)進(jìn)化成跨境電商平臺(tái)及獨(dú)立站的服務(wù)商。明年我們計(jì)劃推出賣(mài)家系統(tǒng)，功能包括流量引導(dǎo)、全球派送和退貨、降低退款風(fēng)險(xiǎn)等等。

Q：接下來(lái)會(huì)開(kāi)發(fā)大陸賣(mài)家么？

A：會(huì)。大陸商品的品類(lèi)、質(zhì)量很有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)供應(yīng)鏈也是世界頂尖的。2022年我們計(jì)劃上線(xiàn)賣(mài)家系統(tǒng)，同時(shí)會(huì)開(kāi)始與大陸招商人才、代運(yùn)營(yíng)公司接洽。

Q：Buyandship 最終的形態(tài)會(huì)是怎樣？

A：未來(lái)五年的形態(tài)目標(biāo)是集合大數(shù)據(jù)、物流、媒體及金融的跨境電商平臺(tái)，對(duì)標(biāo)速賣(mài)通。

Q：獨(dú)立站品牌的集合能夠做成這個(gè)量級(jí)的商品引擎么？

A：從當(dāng)下的發(fā)展勢(shì)能來(lái)看，我們相信這個(gè)模式可以做到很大的體量。買(mǎi)同樣的商品，消費(fèi)者看中的是價(jià)格，Buyandship 平臺(tái)上的價(jià)格比本土電商平臺(tái)低大約30%，消費(fèi)者有動(dòng)力從平臺(tái)流向我們，最關(guān)鍵的流量及銷(xiāo)量就有了。

Q：短期來(lái)看，如何去達(dá)到這一目標(biāo)？

A：年底我們會(huì)開(kāi)始新一輪融資，投入到 B2C 產(chǎn)品和增值服務(wù)的優(yōu)化、市場(chǎng)拓展。目標(biāo)兩年后達(dá)到1億美金的年?duì)I收。

跨境物流市場(chǎng)潛力大

Buyandship 美國(guó)倉(cāng)庫(kù) 來(lái)源：企業(yè)供圖

Q：Buyandship 注冊(cè)用戶(hù)主要來(lái)自亞太地區(qū)，尤其是東南亞，為什么是這塊市場(chǎng)？

A：其實(shí)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者也能感知到不同地區(qū)商品的價(jià)格差異，也催生了很多海淘平臺(tái)，比如考拉、天貓國(guó)際等。在東南亞，國(guó)內(nèi)外商品價(jià)格差異更為明顯，并且產(chǎn)品選擇面比較窄，消費(fèi)者有足夠大的動(dòng)力選擇海外購(gòu)物。同時(shí)，由于物流操作的復(fù)雜度高，很少有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)商做這一塊，這是我們的機(jī)會(huì)。

Q：東南亞的跨境購(gòu)物生態(tài)是怎樣的？

A：從流量端來(lái)看，東南亞年輕人是現(xiàn)在消費(fèi)的主力軍，他們有能力、有意愿去購(gòu)買(mǎi)更優(yōu)質(zhì)的海外商品，所以廣義上的“海淘”在東南亞是非常受歡迎的，但是在渠道方面東南亞還處在初級(jí)階段，類(lèi)比國(guó)內(nèi)還停留在代購(gòu)的階段，這也讓我們看到了做跨境購(gòu)物平臺(tái)的巨大機(jī)會(huì)。

Q：東南亞物流復(fù)雜度高，你們?cè)趺唇鉀Q的？尤其是最后一公里

A：我們其中一個(gè)創(chuàng)辦人的家族背景是物流公司，一個(gè)股東是新加坡郵政，在東南亞地區(qū)有充足資源去建立物流方案。Buyandship 進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，都會(huì)通過(guò)投資人關(guān)系跟當(dāng)?shù)氐拇蠹易搴献鳎瑢⑸虡I(yè)模式迅速本地化。

如果去年問(wèn)我東南亞的最后一公里，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題。但從今年開(kāi)始，有大量的資金涌入了東南亞物流建設(shè)，比如 Ninja Van 等都發(fā)展得很快，物流服務(wù)商越多、發(fā)展越迅速，對(duì)于 Buyandship 的模式來(lái)說(shuō)更有利。

Q：那么，現(xiàn)在 Buyandship 在東南亞各國(guó)的進(jìn)展如何?

A：現(xiàn)在業(yè)務(wù)覆蓋了菲律賓、新加坡及馬來(lái)西亞市場(chǎng)，占我們營(yíng)收的30%，接下來(lái)準(zhǔn)備進(jìn)入泰國(guó)及越南市場(chǎng)。去年，菲律賓年?duì)I收增長(zhǎng)了280.5%，新加坡年?duì)I收增長(zhǎng)了133.5%，馬來(lái)西亞年?duì)I收增長(zhǎng)了181.5%。

Q：現(xiàn)在大家都看到了東南亞物流的機(jī)會(huì)，中國(guó)的百世、順豐、京東等都去了東南亞，對(duì) Buyandship 的影響是什么？

A：在第一階段，我們和傳統(tǒng)物流公司最大的分別是我們面向消費(fèi)者，是完全不同的游戲規(guī)則，在某種程度上我們是他們的客戶(hù)，不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。在第二階段，即使我們的基建沒(méi)有他們發(fā)達(dá)，但我們有兩大優(yōu)勢(shì)——增加賣(mài)家收入的能力、更多的盈利模式，不需要跟他們?cè)谖锪髻M(fèi)用上沖突。

Q：當(dāng)市場(chǎng)潛力被發(fā)現(xiàn)，模仿者就會(huì)變多，Buyandship 的護(hù)城河是什么?

A：用戶(hù)參與度是最大的護(hù)城河，在香港、臺(tái)灣及菲律賓的同類(lèi)型公司中，我們的用戶(hù)質(zhì)量、用戶(hù)內(nèi)容、粘性更高，物流效率、用戶(hù)流量、社區(qū)活躍度也是當(dāng)下的優(yōu)勢(shì)。

第二階段，我們會(huì)投入更多在物流基建上，把物流成本降低，商家資源也會(huì)成為我們的優(yōu)勢(shì)。

Q：用戶(hù)、內(nèi)容、社區(qū)、物流效率，能否給出更具體的數(shù)據(jù)？

A：按每周的數(shù)據(jù)來(lái)算的話(huà)，Buyandship 的社交媒體每周會(huì)產(chǎn)生100萬(wàn)人次的瀏覽量；社區(qū)活躍人數(shù)是5萬(wàn)人；每周大概有300條 UGC。目前，單從香港地區(qū)來(lái)看，網(wǎng)站的 MAU 是同類(lèi)型公司中的第一名，數(shù)據(jù)是第二名的3倍。

物流效率是香港同類(lèi)型公司中的第二名，但第一名的價(jià)格是我們的4倍。

Q：中國(guó)的淘寶、京東后來(lái)也推出了海淘功能，如果有一天東南亞電商巨頭做了 Buyandship 做的事怎么辦？比如 Shopee 的全球化進(jìn)程就非?？?/strong>

A：第一，電商市場(chǎng)容量夠大，而且市場(chǎng)只會(huì)一直變大，我們相信這個(gè)市場(chǎng)足夠容納很多玩家去競(jìng)爭(zhēng)。第二，Shopify、Woocommerce 等平臺(tái)的迅速增長(zhǎng)，讓我們相信賣(mài)家因?yàn)橛脩?hù)粘性及利潤(rùn)率的原因，更傾向于獨(dú)立站，之前提到了 Buyandship 更多是為獨(dú)立站賣(mài)家服務(wù)。

Q：Buyandship 模式的未來(lái)機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

A：現(xiàn)在有全球直送的獨(dú)立站都在用昂貴的物流供應(yīng)商，如 DHL 和 Fedex 等等，流量則依靠 Google、Facebook 等廣告費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)激烈的平臺(tái)。Buyandship 處于這兩者之間，商家端我們提供優(yōu)質(zhì)、精準(zhǔn)的流量，用戶(hù)端我們提供高性?xún)r(jià)比的物流。我們相信物流、流量都有著很大的盈利空間。

LET"S CHUHAI CLUB 出海東南亞沙龍 - 深圳活動(dòng)預(yù)告

11月19日，由新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局與36氪出海聯(lián)合主辦的“LET"S CHUHAI CLUB-出海東南亞系列沙龍” 第三站將來(lái)到中國(guó)跨境電商的啟航地、SaaS 產(chǎn)品的排頭兵——深圳。本次活動(dòng)將圍繞跨境玩家的優(yōu)劣勢(shì)及 SaaS 在東南亞的市場(chǎng)機(jī)會(huì)等熱門(mén)話(huà)題展開(kāi)深度分享交流，共同聚焦出海東南亞的紅利與挑戰(zhàn)，探討中國(guó)出海企業(yè)如何在東南亞市場(chǎng)開(kāi)疆辟土，攫取增長(zhǎng)新機(jī)遇。 歡迎掃碼填寫(xiě)表單，報(bào)名參加活動(dòng)。

文｜常薇倩

編｜趙小純

圖｜企業(yè)供圖

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